美克市场部导购培训讲义.ppt

加盟市场导购培训;培训课程;第一单元 留住进店的顾客;导购服务是什么？ ;导购是公司的宝贵财富 ;导购的工作心态 ;视频案例-V1;应避免的不良心态;应避免的不良心态;视频案例-V2 V3;我们应有的良好心态;顾客的购物心理及导购的工作任务;顾客购物心理的八阶段;导购的工作任务 ;四种购物风格类型的顾客特点及应对要点 ;四种购物风格类型顾客概要 ;猫头鹰型的购物特点及应对要点 ;老虎型的购物特点及应对要点 ;考拉型的购物特点及应对要点 ;孔雀型的购物特点及应对要点 ;顾客中决定者的其它分类;男性顾客购买中的表现;女性顾客购买中的表现;青少年顾客购买中的表现 ;中年顾客购买中的表现 ;老年顾客购买中的表现 ;视频案例-V4;群组顾客的关键人识别及应对要点 ;群组顾客的购物特点 ;如何识别关键人 ;群组顾客的应对要点 ;待客前的准备工作 ;判断最佳机会并接近顾客;识别可接近的最佳机会;接待顾客有针对性的开场白;如何让顾客愿意交流;接待顾客时的空间距离的掌握;接待顾客的身体姿势;视频案例-V5 V6 V7 V8;视频案例-V9 V10;再度接近顾客的商品接近法;视频案例-V11 V12;当顾客较多时的接待技巧;视频案例-V13 V14;老顾客的接待技巧;第二单元 激发顾客的购买欲望;通过顾客非语言信号探询需求;顾客购物时的身体语言表现;识别身体语言背后的需求;识别身体语言背后的需求一;识别身体语言背后的需求二;提问的基本方法;开放式提问的应用;开放式提问的应用;开放式提问的应用;开放式提问的应用;封闭式提问的应用;封闭式提问的应用;封闭式提问的应用;封闭式提问的应用;视频案例-V15 V16;询问顾客需求的五个原则;推荐介绍注意事项;N-FABE的推荐介绍技巧;产品N-FABE分析讨论;产品N-FABE分析讨论;激发顾客购买欲的产品好处表达技巧;激发顾客购买欲的产品好处表达技巧之一;激发顾客购买欲的产品好处表达技巧之二;视频案例-V17 V18;提供证明的有效运用;产品展示技巧;产品展示的基本要点;多感官刺激的产品展示;多感官刺激的产品展示—视觉刺激;多感官刺激的产品展示—听觉刺激;多感官刺激的产品展示—触觉刺激;视频案例-V19 V20;产品展示的五个步骤;鼓励试穿的技巧;抓住鼓励试穿的机会;视频案例-V21 V22;鼓励试穿的实战方法(5点);鼓励试穿的实战方法(5点);协助试穿的基本步骤;视频案例-V23;协助试穿的基本步骤—试穿前;协助试穿的基本步骤—试穿时;协助试穿的基本步骤—试穿后;第三单元 打消顾客的顾虑;异议产生的原因;美克产品常见异议背后动机分析;美克产品常见异议背后动机分析;美克产品常见异议背后动机分析;美克产品常见异议背后动机分析;美克产品常见异议背后动机分析;美克产品常见异议背后动机分析;异议处理的基本方法;异议处理的态度 ;异议处理的时机 ;视频案例-V24 V25;异议处理的步骤;异议处理的步骤;异议处理的步骤;异议处理的步骤;五类典型异议处理的基本要点;价格类型异议;视频案例-V26 V27;价格类型异议;品牌类型异议;视频案例-V28 V29;品牌类型异议;外观类型异议;视频案例-V30 V31;外观类型异议;功能质量类型异议;视频案例-V32 V33;功能质量类型异议;异议处理的实战应用;视频案例-V36 V37;赞美顾客的技巧;判断常见顾客成交信号 ;常见顾客语言成交信号;常见顾客非语言成交信号;常用成交促成技巧;保留法促成技巧;限制警告法促成技巧;选择消除法促成话术演练;假设已成交法促成话术演练;引证法促成话术演练;总结法促成技巧演练;第四单元 附加销售及美程服务;附加销售的意义及最佳时机;附加销售的意义;附加销售的最佳时机;附加销售的实战方法 ;视频案例-V38 V39;附加销售的促成因素 ;视频案例-V40 V41;附加销售的注意要点 ;视频案例-V42 V43 V44 V45;附加销售的遭遇拒绝的处理技巧 ;美程服务;视频案例-V46;收银服务的规范动作;欢送服务的规范动作;客诉处理的关键技巧;常见客诉及背后动机分析;视频案例-V47 V48;处理投诉的态度;四种典型的投诉者及处理要点;情绪不佳或正在气头上的 务必尽快与其他顾客隔离 设法让其坐下 与顾客保持目光接触 让顾客诉说，集中到要解决的主要问题;要求快速处理的 务必尽快与其他顾客隔离 明确指出解决事情必须要的时间 不可作出不可能做到的承诺 ;不厌其烦的投诉者 务必尽快与其他顾客隔离 可以以书面形式进行记录，逐一解决 ;只为抱怨的投诉者 务必尽快与其他顾客隔离 真诚地倾听，并表示理解; 做好销售 运动美时快乐美克