帅康销售管理.ppt

市场划分的方式 1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分 * 划分的原则 1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合 * 第五讲 销售人员的薪酬设计 1、“销售模式”与薪酬设计 2、“市场策略”与薪酬设计 3、“设计与适用”与薪酬设计 * 有关销售队伍的薪酬设计 销售模式 市场策略 设计与适用 * 销售人员薪酬组成 1、底薪的比例 2、提成的比例 3、综合奖励比例 4、考核倾向 * 销售模式对薪酬设计的要求 底薪 提成 综合奖励 考核倾向 效率型 较低 较高 很少 固化过程 求得结果 效能型 较高 较低 较高 过程创造 求得结果 * 从市场策略看薪酬设计原则 闪电战 阵地战 游击战 攻坚战 短期利润 大片空白 长期占有 密集竞争 * 市场策略对薪酬设计的要求 底薪 提成 综合奖励 考核倾向 闪电战 较低 较高 很少 重结果 阵地战 中等 较低 较高 重过程 攻坚战 较高 中等 中等 二者并重 游击战 中等 较高 很少 重结果 * 设计与试用条件 1、目标利润 2、市场薪资水平 3、不足、基本及超额完成时的费用总额 4、前后10％的差距是否合理 5、区域差异的情况 * 方案分析（一）效能阵地战 1、基本薪：60％，完成基本工作动作 2、完成指标奖：25％，完成业绩指标 3、超指标奖：10％以上，无封顶，但系数下降。 4、重要突破奖：5％每项，如新开户、新领域、重点品突破等。 5、管理目标奖：5％，如按规定填写工作报表，参加会议培训考 核性准备等 6、年度薪资递增：5％ 7、提前回款奖励 8、迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚 9、半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退 * 方案分析（二）效率闪电战 1、底薪：40％，完成销售工作动作 2、基础提成：分阶段提成，但在60％内 3、超额提成，大于平均递增，体现激励作用（甚至可一提到底） 4、年度薪资递增：5％ 5、迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚 6、连续两个月未完成销售指标的转换处理 * 业务队伍管理的制度 薪酬考核制度 岗位职责说明 关键业务流程 业务培训制度 销售财务制度 企业员工手册 * 第六讲 销售人员的甄选 1、有效甄选业务代表的原则 2、面试的典型问题及误区 * 有效招聘的原则 1、经历切合 2、发展阶段切合 3、期望切合 4、个性切合 * 效能型销售模式对销售人员的要求 聪明，社会化程度高 有现成的客户关系或相关社会背景 人际关系能力强 专业基础要求高 有较长时间的销售经历 * 效率型销售模式对销售人员的要求 吃苦耐劳，团结自律 服从管理，团队归属感强 爱学习，可塑性强 不用要求太高太专的技术背景 销售经历不宜过长 * 面试应聘销售代表 把握面试中常见的六类典型问题 警惕面试中的常见误区 * * 销售管理 2011年5月 本讲义主要学习目的 一、掌握有效设计并分解销售目标的方法 二、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路 三、了解划分销售区域和客户群体的技巧 四、了解快速提升销售人员素质的方法 五、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧 六、掌握激励销售人员的技巧 七、掌握有效管理客户信息的方法和技巧 第一讲 销售队伍现存问题剖析 组织、渠道、人员、管理、激励、 费用投入、有效接触、传单、转介绍 软硬广告、展览展示、培训演讲、 价格折让、促销、附加服务承诺 客 户 企 业 推动作用 拉动作用 * 市场运作的“推拉”太极 销售队伍是关键 * 提高销售量/销售额 提高公司的盈利状况/赢利能力 扩大销售品种 提升企业形象 建立客户关系与忠诚 合理的利用时间和资源 维护并拓展客户网络 现金流 商品 服务 信息 销售队伍现状及其分析 销售队伍 鸡肋 充斥 好人招不来 能人留不住 业绩动荡难测 带走客户 销售动作混乱 懒散 疲惫 * 造成销售问题的原因 1、结构设置 2、过程控制 3、团队培训 * 现状 独当一面 单线联系 承包制 放羊式管理 疏于培训 草莽英雄 拜拜了，您呐！ * 原因 针对销售队伍的 管理体系设计不当 针对销售人员的 系统培训不足 针对销售活动的管理控制不够 * 结构 结构设置 团队培养 过程控制 系统规划 培训激励 过程管理 * 第二讲 销售模式与管理风格的匹配 1、销售模式的核心分类 2、效能型及效率型管理模式 * 效率与效能的比较 项目 效能 效率 采购对象 大多为政府、企业、社会组织 相对低 客户群 数量少，集中 数量大，分散 客户决策 分散、内部要磋商、招标 相对集中、简单地货比三家 销售周期 长、环节多 相对短、客户下决心快 销售过程 复杂、要求公司其他部门高度配合才能实现销售队伍 相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高 客户参与程度 参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造 客