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; 营销的目标定位--- (FBI+USP+CIS = STP) 定位是指公司形象和所提供产品及价格在目标市场上的位置, 这一位置取决于企业 和产品在目标顾客心目中的地位, 因此消费顾客的评价标准是企业产品市场定位的提据。 但顾客的理解也取决与企业产品的整体形象和区别于其他市场竞争者的感觉. 定位的成功必须先了解目标市场上大多数顾客在购买特定产品时所使用的评价标准. 该使用评价标准有客观存在的，如产品成分，形状，性能，结构等，也有主观心理的， 如颜色, 设计，形象，信誉，感觉，品牌等（生理/物理 心理/精神 心灵/感觉） ; 中国城市定位 杭州：传统旅游及江南文化城市（下有苏杭），上海后花园。 福州：海峡两岸经济中心（对台地理优势） 成都：来了后，想再来（休闲生活城市） 上海：中国经济龙头，世界一流城市，适合人类居住的地方。 北京：中国传统文化及政治中心。 广州：中国南大门。改革开放的窗口。;清火气, 做人要大气!;企业进行营销定位策划前的需要检查的问题 1． 是否真正了解顾客的需求？ 2． 在潜在顾客心中，你的产品处在哪一位置？ 3． 你的竞争对手拥有什么地位，对你有什么威胁？ 4． 你的竞争优势为何，能否挤掉竞争对手？ 5． 环境发生变化时，你的产品会否受到影响，需要调整吗？ 6． 企业能否长期维持这一地位？ 7。定位确定後，如何利用整体传播媒介工具，将定位信息准确地传达到消费者心智中。………;物理/硬理性物质价值 物质文明-”知识/知道” 卖方成长市场(销售技巧方法) (动手/操作行为/流程步骤) 执行力/流程步骤方法 分工 (出力)/基本行为 说 (道理/知识)/ 口服 出工/ 动手 (知道) 物理同质/物理品质(红海) 财务/会计，H．R.，物流， 运输, 功能事务性流程工作 ;管理是从使命, 任务, 理念, 思路, 开始的 ! ;没有荣辱感的人就没有自尊心，责任心, 奋发心！没有基本素质就没有一切！;做个好“模式”再克隆成一串就是“加盟”！;经“营销”售”成交理由”的“卖点”？ ……. 产品的卖点/需求满足点? 产品的整体价值？ 产品的利益满足？ 顾客如何满意？ 企业自身的能力/实力? 生意:- ”洞察一线消费需求并满足它!” ; A．你认为以下公司真正卖的是什么？ 1．??电影院 ；VCD/DVD： 2．? 矿泉水/出租车： 3．??星巴克咖啡 ; 麦当劳咖啡： 4．??劳力士表/精工表/斯沃奇表： 5．??耐克鞋/OEM鞋： 6．??DBS钻石： 7。 脑白金/ 昂立一号 ： 8．? 劳斯莱斯/桑坦那/花冠/SUV/MPV ： B．你会如何卖以下的东西？ 1．??向爱斯基摩人卖冰箱？ 2. 向和尚卖梳？ ;; 如何提炼产品的卖点 1．??? 产品卖点提炼前的市场调研。 1。市场的细分 2．竞争对手分析 3．产品目标市场的确认及市场定位 2．??? 从现有产品的性能及消费者的需求差异中找到卖点。即把自己独有的产品 的特点提炼出来，作为卖点----(产品FBI及USP要能满足消费需求) 3．????在包装、广告和市场推广中采取统一行为，一致突出和强化卖点 4．