关键人物读心术六大类型关键人物的读心术.ppt

四、有好工具还要配合想象力 案例：英国旅游地卖酒的成功实例 就算你手上有再好的东西要卖，而且有高超的说服技巧，但如果你不懂得吸引客户，拥有这些好东西也不能帮你什么忙。 在成功运用GET法则和各种说服工具前，大家必须先思考有什么方法可以找到客户，而不是只会抱着守则，然后抱怨销售量一点都没增值。 画地自限，让你失去竞争力 想要解决客户不上门或找不到客户这一点，我也无法提供可以立即解决的办法，但有一个建议希望你能参考，就是多读点“课外读物”，当你多读多听时，就容易产生不同的想法，并激发想象力。 没有放之四海而皆准的真理，其实当你和不同类型的客户谈话时，需要用到的常识和知识也各不相同，例如反复型客户喜欢和人谈心理；和逻辑性客户对谈，没有一点理论基础是不行的；和驾驭型客户对谈，反应必须又快又机灵，而这些都是业务相关书籍无法给你的。 想成为一名成功的销售人员，就要有特别的点子，要有本事谈论与销售无关的话题，而想激发这些想法并提升人文素养，就得多看杂书，多关心杂事。 每句话都有不同说法 当我们在销售时，如果无法针对各种客户用不同的“语言”来对付，或用他们可以接受的方式吸引他们，客户为什么要踏进你的店，向你买东西。 如果你的时间分配取决于对业绩有没有帮助，那么记得多花点时间看看书，看看新闻，看看现在流行什么，因为这些资讯，都能让你在客户面前显得更有内涵，他们也会更乐于和你来往。 五、计算效益前要先用对公式 除了上面提到的“墨守成规”这一点，更多业务销售人员的最大问题是：即使手上有工具，他们还是习惯靠直觉行事，或是公式只套用一招半式，结果得出来的效益当然和预期不一样。 因此在用公式之前先学会以下几点： 1、你拥有选择运用哪些公式的权力，但要适时修正 没有一套公式是为你量身定做的，你需要视自己的需要和接触的客户群去修正。 2、在你更改公式前，要先了解这个公式的内涵 每套公式都有各自的基础理论，在你企图更改公式前，至少要先了解为什么他会这样建议，许多销售公式会教你“应该怎样做”,但其实这些方法不是最重要的，“为什么”要用这些方法才是你该留心的重点。 3、弄懂公式的使用逻辑 案例：马克考试总是不及格，爸爸对她说：下学期你成绩如果能全部及格，我就买辆车给你。第二个学期结束了，马克还是科科不及格，爸爸火冒三丈：没有用的东西，这个学期你都干什么了！马克回答到：我学开车去了. 每件事都有处理的先后顺序，使用各种销售公式时也不例外。如果你没弄懂里面的逻辑顺序，很容易像马克一样，考上了驾照，赔掉了车子。 4、拍错马屁的事不要做 在各种销售公式中，大部分人都会希望你多对客户说点好听话，或稍作奉承，只是表现的方式是不同个性的人稍作调整。总之形式各不相同，目的倒都是一样的，就是让对方心花怒放，认同你和产品的机会就高了一点。 但是如果你发现摸不清对方底细或类型时，我劝你宁可闭嘴也比拍错马屁好。 拍马屁时，注意以下几点： 1、奉承内容至少有七成是真的 有时候明明你在说对方好话，但对方却不领情时，原因只有一个，就是他知道你说的不是事实。真正的奉承，应该是就你所得到的“准确资讯”去做发挥，而不是一味假设对方会符合你提出的高标准。 2、同一句奉承，重复说两次就会让人反感 当同一句奉承连续说两次时，常会让对方不知如何应答，而且会显得你说话太浮夸，反而会在客户心中形成不利的印象。 3、任何奉承都要和你们当下谈话的话题相关 奉承对方最忌讳的就是天外飞来一笔，客户明明在和你谈车子，你却赞美他的手表，或是客户想买衣服，你却没头没尾的夸她的个性很好…这些对话不会对你的销售有帮助，只会让客户觉得，你一点都没在注意她的需求。 奉承客户的目的，是要让他们打心底里觉得开心，所以不管这些奉承公式多通用，在奉承之前，多少还是要对客户的基本个性和资料有所了解，如果你无法确定他们听了会不会高兴，那宁可不要使用它。 六、把话说清楚是你的责任 客户不懂是应该的，这是他们的权利；而没办法把事情解释清楚，并让客户恩能够彻底了解，绝对是你的错。 但你无法把产品向客户解释清楚，而你又“自以为”了解客户时，就会形成你沾沾自喜于自己的解说，而对方却认为你是个不专业的家伙，在这种恶性循环下，你的客户就会慢慢流失。 所以无论你面对的是那种客户，一开始的重点都不是“说服”，而是把你要表达的话“讲清楚”。这和客户友不友善或理解力好不好等等各种理由无关，因为这原本是你身为一名业务人员、销售人员的责任。 话要说清楚，更要适可而止 有些销售人员登门拜访，一坐就不知道离开，而且还看不懂各种让他们离开的暗示。一下列举一些内向客户想离开的讯号，当看到这些动作或听到这些话语，请立刻放客户离开吧，因为再继续留住