如何有效参加出口商展.ppt

展后与客户建立关系 ＊建立企业专业网站，注册企业专用电子信箱 ＊在全球知名的电子商务网站发布企业和产品的相关信息 ＊考虑加入美国／欧盟相应的产业协会 --是获得供求信息的重要渠道之一，并可得到协会寄发的刊物 ＊多参加各种国际性的贸易洽谈会或展览会 ＊阅读与所从事行业有关的报刊 --了解有关行业的相关信息与技术 参展人员回顾 相关人员要做好如下回顾工作： ＊展出效果的分析 ＊统计参展的费用 ＊客户情况的统计分析 ＊展品的分析 ＊竞争对手分析 ＊参展行为的媒介反应等 ＊己签订的订单要做好产品报价，生产安排等工作 ＊设计奖励，趁热打铁，捕获订单 参展人员交接 ＊明确有效的客户追踪远远重于名片的收集 ＊展前要明确参展职责，团队合作 ＊展后要开会总结 --包含参展人员和非参展人的外销人员 --交接仪式参展人员分享经验，体会，照片．．． ＊交接工作：介绍展会成果，面临难题，个性化客户分析，信息提供．．． ＊为非参展人员提供支持，确保回复有效性 --参展人员在职咨询（首次邮件建议，日后咨询） 8.展会业绩（ROI）评估 ＊以下方面您是否做得有效： --参展人员 --展位位置 --展位尺寸 --展位设计 --产品展示 --如何吸引买家参观 8.展会业绩（ROI）评估 ＊竞争对手方面 --派遣谁参展？ --他们本次参展的重点是什么？ --展位流量如何？ --有没有您的展位参观者提到他们？ ＊展前推广的效果 --带来多少销售线索 --推广是否具成本效益？ 展后报告如何写？ ＊订单（事实，数据，建议，预估）－有形的价值 --有无达到销售目标 --成交额 --成交笔数 --意向成交数 --实际成交数 --与老客户成交额，与新客户成交额 --展览期间成交额 --预计后续成交额 展后报告如何写？ ＊注重整体价值（包括无形的价值） ＊报告 --商展投资回报率（ROI)订单？ --内部观察：买家对你反馈，产品，服务，价格 --外部观察：竞争对手，新竞品 --展会观察：买家的质量，展会客流，摊位客流 --建议：还会参展吗？扩大？展位，参展品，人员 回顾 ＊你有明确参展目标吗？ ＊怎样选择针对的展会？ ＊展前如何充分的准备？ ＊怎样布置精良的展位 ＊现场如何了解买家，提问买家，筛选买家 ＊你的参展团队培训了吗？ ＊快速，简洁和清晰介绍公司和产品 ＊建立展后的数据库管理 谢谢！ 6.展中的销售机会 　　５ 　　　　 秒钟 当买家匆匆路过您的展位时，如果您的展位5秒钟之内 吸引不了它，或许他（她）就与您擦肩而过了． 观展者的记忆因素 ＊展品　　　　　40% ＊展台人员表现　30% ＊展台设计　　　20% ＊散发资料　　　 7% ＊展出者的名气　 3%　 资料来源：Incomm Research 什么展位给买家留下最深刻的印象？ ＊提供最优秀的客户服务的供应商 55% ＊提供产品资料的供应商　　　　　 32%　 ＊提供赠品的供应商　　　　　　　 13% 资料来源：Incomm Research 展位内销售 ＊Welcome/开场白 ＊识别评估潜在客户 ＊发问与倾听买家需求 ＊记录所有相关信息 ＊产品的演示 展中的工作重点 ＊接待客户，洽谈贸易，记录 ＊联络公关 ＊操作示范 ＊资料工作 ＊展期活动等项目 开场白 ＊除了礼貌问候外我们还可说些什么？ --慎问”May I help you?”，因为不少买家尚未对你的产品感兴趣前，这样问会增加买家对你的抵触感觉．如同生活中，我们在逛商场中时，销售人员见到我们时张口就问：我能帮助你吗？您需要什么帮助？此时，我们大都会说：没什么，只是随便看看． 开场白 ＊开放式问题 --“您今天寻找什么产品？” (What are you looking for today?) ＊尝试以一句话邀请作为开场白 “您是否对返货率在0.1%以内的***感兴趣？” （Would you be interesting in *** with a return rate of 0.1%?） ＊观察买家反应来调整下一步策略？ 识别潜在客户 ＊给客户感觉你是诚信的供应商 ＊注意沟通的每个细节 ＊关注客户的肢体语言 ＊学会判断客户关注的是哪一点？ ＊诚信，沟通，注意细节是特别需要注意： --参观者是谁？他从事什么行业？ --他有无采购或影响采购决策的权力？ --他是否现在就会采购这个产品？ --这个客户什么时候可能会采购？