修正药业-专业销售技巧培训(PPT 108).ppt

专业销售技巧 修正药业集团新药有限公司 目 录 第一单元 销售过程 概 述 成功的销售能力的关键在于理解销售和处方过程以及有效率运用这些知识 销售技巧前提 每位医生在作出处方某一特定产品的决定前都会经过五个阶段 你的任务是引导医生通过这一过程并作出有利的决定 医生经过的五个阶段 接受 集中注意 知识 评估 决定 接 受 “接受”是医生在作出处方一种产品时对这种产品的接受程度.也许肯跟你谈话的医生多少对处方你的产品有些接受,或者他想探索改进治疗的方法,或者为了解决一个具体病人的问题. 集中注意 在“集中注意”阶段,医生主要注意产品的特性是否能满足对他们的病人的治疗需要。通常，疗效、安全性、顺应性、价格和病人所关心的其他方面问题是本阶段的关键。 知 识 “知识”是说医生是怎样获取有关这产品他所需要的特性的知识.一般来说,医生可以从医药代表那里了解到很多他们产品的知识 评估阶段 在“评估阶段”，医生们决定哪 一种产品最能满足他们和病人的需要。 决定 在”决定”阶段,医生将作出决定,处方药品、不处方药品、推迟处方或者停留在接受阶段. 注意:这一处方过程常常循环出现.医生经常会在作出处方的最终决定之前,回到第一阶段. 处方过程 销售过程 销售过程应该与医生的处方过程协调一致。 一般,销售过程包括三个基本阶段: 开场白 主体,销售拜访的主要信息 结束 与销售拜访的主要信息有关的某些整体概念 它应包含富有趣味的、精确的、有重点的预先经过充分准备的信息,来描述产品的一般特性和益处,并把它们集中在医生的特定需要上. 这些需要包括医生正在治疗的各种各样病人和疾病 考虑病人和医生如何能从DB的产品中获益,然后精心组织对话的方式来说明. 尽量将医生吸引进你的谈话中.你可以发现医生是否同意你的看法,从而帮助你在拜访结束时为得到医生的承诺做好准备. 成功销售拜访的技巧 确认需求:要求医生描述他们当前病人的人数、医生所遇到的问题、目标、病人的要求以及对产品的需求. 陈述和强化益处:向医生介绍你的产品和全面贡献如何能满足他们的需要. 处理反馈:这是你请求医生判断你的产品能在多大程度上满足他们需要的手段,合适的回答反馈可以使负面的认识转化为正面的认识. 取得承诺及跟进 在你的拜访结束的时候，你应该从医生那儿获得承诺,不管这种承诺是处方你的产品,或者阅读一篇临床研究文章,或者安排一次与其他医生的会面都可。 最后，你应该对这位医生和这次拜访中了解的情况进行跟进。 销售过程 处方过程 销售过程 销售过程的其他因素 处方过程 销售过程 销售过程小结 销售过程包括 第二单元 计划销售拜访 概 述 销售过程中最重要的事情之一是具体制 定拜访前计划 通过本单元的讨论,你应该能够做到: 列出在计划销售拜访时你应该回顾的信息 列出一个有效目的的三个特征 列出一个有效开场白的三个要求 资料记录 计划销售拜访时,你应罗列以下信息: 有关每一个医生及其医院的信息 与将来的拜访有关的过去销售拜访和计划的信息 来自于你的拜访后分析的信息 医院资料 计划一次对医生的拜访需要回顾该医生工 作的医院 的信息,例如: 内分泌科床位数 糖尿病月门诊量 内分泌主任及关键医生 药事委员会成员 竞争产品情况 药剂科主任、采购及库管… … 上述资料能帮助你制定有效的拜访计划 拜访资料 回顾拜访资料包括三方面内容: 医生的最新资料 竞争情况 对病人及医院人员的潜在影响 医生的总体情况 做拜访前计划时你要回顾的最后一个问题 首先你要确认这位联系中的医生在处方过程中正处于哪个阶段. (接受、集中注意、知识、评估、决定) 其次你要回顾医生的个人信息:如 通讯地址、生日(身份证号码) 、爱好… … 毕业院校、学位、业务专长、临床经验、外语程度… … 另外,你还可以记录医生的最佳拜访时间,来提高拜访的成功率. 列出对这位医生特别重要的任何产品需要和病人关心的问题,以便使你们的讨论和你预期的问题有侧重点. 拜访目的 在你完成信息回顾后,你需要设定拜访目的,大致可分为: 支持进药 增加用量 保持用量 介绍新药 GSA 查库存/用量 解决问题 其他 有效目的特征 一个有效的目的是