9b成中小企业半年工作会发言材料-定稿推荐.ppt

谢 谢！ * * * （一）中小企业客户网格化营销工作开展情况，包括：网格划分、人员配置情况，人员考核激励措施，营销成本及销售工具匹配情况、网格营销标准化运作推行情况，网格定向支撑工作开展情况。（商企销售管理室负责）2-3P * * （一）中小企业客户网格化营销工作开展情况，包括：网格划分、人员配置情况，人员考核激励措施，营销成本及销售工具匹配情况、网格营销标准化运作推行情况，网格定向支撑工作开展情况。（商企销售管理室负责）2-3P * （一）中小企业客户网格化营销工作开展情况，包括：网格划分、人员配置情况，人员考核激励措施，营销成本及销售工具匹配情况、网格营销标准化运作推行情况，网格定向支撑工作开展情况。（商企销售管理室负责）2-3P * * * * * 创新营销模式、聚焦四大市场 实现中小企业发展新突破 中国联通陕西分公司集团客户事业部 2012年8月 * 上半年集团客户事业部以中小企业收入预算为主线，紧扣总部纵向考核指标，围绕沃商务融合业务/3G/宽带互联网等核心业务， 以聚类市场拓展为抓手 ，以名单制营销和中小企业网格化营销为着力点开展工作。 * 目录 第一部分 2012年中小客户工作回顾 第二部分 2012年中小体制建设 第三部分 2012年下半年中小客户工作举措 * 1.1 集团中小企业经营情况 全省集团中小企业客户1-6月累计收入为3.98亿元。占集团客户总体收入的53.1%。 中小收入占集客收入比超过南方21省平均水平，成为集团客户收入的重要支柱。 其中： 1.移动收入：2012年1-6月陕西分公司中小企业客户移动累计收入为2.72亿元。占集团客户1-6月移动收入的50%。较2011年1-6月同比增幅为26.5%。 2.固网收入：2012年1-6月陕西分公司中小企业客户固网通信服务收入为1.27亿元。占集团客户1-6月固网收入的61.23%。较2011年1-6月同比增幅为108.7%。 集团中小纵向考核指标 集团下达到达值 陕西提升值 陕西到达值 集团排名 中小企业客户渗透率到达 12% 5.88% 10% 南方前列　 沃商务融合业务 20000 5973 8506 18 集团纵向考核指标完成情况 截至6月底，全省中小企业客户到达83339户，全省中小渗透率达到10%，2012年1-6月提升值为5.88%。 全省新增沃商务融合套餐用户5973户，完成全年目标的30%。 全省新增宽带商务用户1352户，完成全年目标的56%，超过序时进度。 * 1.2 中小企业工作存在问题 分公司中小专职管理人员不足、中小网格人员配置亟待优化 全省仅西安分公司设置中小企业专职管理人员，其他九地市均为兼职人员。 中小企业网格经理/销售经理配置尚未完全到位，部分销售经理还承担公众渠道销售任务。 中小销售能力不足，销售动作尚未规范 分公司中小企业客户营销人员销售能力不足，客户营销服务工作不到位。 网格经理/网格销售经理日常规定销售动作执行不到位。 缺乏中小专属产品 中小专属产品除沃商务外，未包装、推出中小信息化专属产品。 一线营销仍停留在销售单一集客产品的阶段。 聚类市场拓展力度、深度不足 商务楼宇、工业园区、专业市场、沿街店铺拓展力度、深度不足。 中小企业渠道亟待拓展 分公司中小企业营销渠道单一，未全面建立中小社会渠道。 1 2 3 4 5 * 目录 第一部分 2012年中小客户工作回顾 第二部分 2012年中小体制建设 第三部分 2012年下半年中小客户工作举措 * 2.1 网格体系建设工作安排 中小专属网格专职营销人员 省公司集团客户事业部 系统集成与商企部 市公司集团客户事业部 中小企业专岗 陕西分公司 区县分公司集客部 中小企业专属网格 中小企业营销人员 全省中小企业管理部门 全省各分公司8月31日前必须设置中小企业管理专岗并报省公司 中小企业网格分为物理网格和逻辑网格。 全省各分公司注意与公众网格的区分。 全省各分公司中小企业网格，借助网格化达标活动，在9月30日前完成网格经理、销售经理配置。 全省在四季度，完成网格经理/销售经理销售工具配置。 * 2. 2 网格达标工作安排 精细管理 精确营销 销售动作 营销服务 人员配备 资源配备 定向支撑 网格划分 中小网格六达标 (1)按照集团要求全省提前半年实现网格化营销达标 各分公司按照《关于下发陕西联通中小企业客户网格化营销达标行动方案的通知》 （陕西联通集客函〔2012〕98号 ）工作要求迅速落地。 2012年9月30日，西安完成达标。 2012年底，榆林、宝鸡完成网格预达标。 2012年底，全省所有地市分公司完成网格人员配置。 (2)完善中小网格销售工具配备 按照