保险公司培训资料--保单回执转介绍.pptVIP

2005-6-13 三季度业务进专题培训 一个难题 —— 任何一套专业化行销流程都说： 递交保单时是要求转介绍的大好时机！ 保单回执是什么？ 是“多余之举”？ 还是对客户体现真诚服务的一件“宝 ”？ 课程目的 322保单回执转介绍 在客户签收回执后要求转介绍的第1句 “…您现在已经是我们公司的客户了，我们必须要为您提供最优质的服务①，您现在就可以挑出5个最要好的朋友，我们可以免费给他们寄送一些资料②，他们参不参加保险都无所谓的，这是您的权利③，也是我们服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和电话写在回执的反面④，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。” 第1句重点内容解析（每一点都很重要） 1.您已经是我们公司的客户了，我们有义务为您和您的朋友提供服务（信息或建议）； 2.这是您的权利； 3.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客户就不容易提出拒绝； 4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写在业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得名单是写给业务员“私自”去拜访了； 5.尽量要到“地址”便于登门拜访。 客户若提出上述的拒绝问题怎么办 “您说得很有道理，不过您不用担心，他们参不参加保险都无所谓的①，只不过我们一定要为您服务，这也是您的权利②。我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道③，因为我们是创品牌的，口碑的传播是我们每个人的责任，这也是我们应该为您服务的。您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了④。” “您若不愿写出5个名单，我回去就象学生交白卷一样，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降。您该不会是认为我不值得信任吧①！ 放心吧，其实他们参不参加保险都无所谓的，我们只是为您和您的朋友服务②，您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了（要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的）③。” 演练 转介绍名单约见2步曲——针对家庭住址等资料比较详细的客户 第1步——短信铺垫： “张先生您好，我是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多①，他经常提到你，正好明天我要到你家附近去办点事，你不介意我们认识一下吧②！” 第2步——登门拜访： “张先生您好，我是（介绍人）的朋友，很高兴能有机会来跟您认识…（进门后）我叫宋太平，一直在太平人寿从事寿险工作，这是我的名片①。您的朋友(介绍人)对我向他介绍的保障信息非常认同②，所以也嘱咐我一定要把这些信息也带给您。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我③，我只需要耽搁您十五分钟的时间…张先生，不知道您过去有没有给自己或孩子办理过人寿保险呢④？” 转介绍名单约见2步曲——针对资料不详细的客户 第1步——电话约访(1＋1电话模式)： 电话一：【业】“张先生您好，我叫宋太平，是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多，他经常提到你，也关照我一定要把一些资料寄给您，您看是我给您送过去呢，还是邮寄给您①？” 【客户】“是什么资料啊？寄给我就行了。” 【业】“好吧,你看寄到哪里比较方便呢,请把地址告诉我②.” 两天后电话二： “张先生我给您寄的资料收到了吗③?”…“哦还没有啊，没关系，我过两天要路过您公司，到时候给您送过去，您在不在没关系④，我就放在您办公室里。” 第2步——登门拜访： “张先生您好，我是宋太平，这么巧您正好在办公室啊①，很高兴能认识您，我一直在太平人寿从事寿险工作，您的朋友（介绍人）对我向他介绍的保障信息非常认同②，所以也嘱咐我一定要把这些信息也带给您。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我③，我只需要耽搁您十五分钟的时间…张先生，不知道您过去有没有给自己或孩子办理过人寿保险呢④？” 演练 2个后续动作 动作1——与转介绍的新客户见面后，要在两天内打电话给介绍人，汇报交谈情况，消除顾虑。 你可以这样讲： “(客户)先生您好，您介绍给我认识的那位张先生真的能力很强①，他觉得我向他介绍的保障信息和观念对他很有启发，我今天和他谈得很开心②，也许他会打电话给您，我看得出他对您很欣赏，他说您不管做什么事一直都很有远见…” 2个后续动作 ?动作2——做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录。 范例： 夏根娣的个性化销售系统 夏根娣的销售系统最快捷优化方法 三季度业务经理专题培训 如何利用保单回执获得 转介绍 名单 太平人寿教育培训部 2006年6月 三季度业务经理专题培训—— 但实际情况是—— 我们似乎很难开口！ 一个疑问 —— “我现在的800个客户几乎都是来源于利用保单回执获得的转介绍名单，这几年来我手里随时都储备有1000多到2000个转介绍的名单…” “利用保单回执获得转介绍名单，客户层次也在逐渐提高