现代企业咨询诊断--产品—分销分析02.docVIP

三、分销分析 图6.3.37为分销咨询提纲图。 图6.3.47 □ 第一阶段——结果分析 预备阶段，首先分析分销系统结构 在分析分销网络结果之前，咨询人员首先熟悉企业建立的系统。 采用了哪种分销方式？相应的销售方法是什么？ 对这些问题的回答将在很大程度上影响咨询方向和分析类型。 分销的主要类型及其相应的销售方法（图6．3．48）。 生产者主要在直接销售的短线上，通过中间商的长线和短线的结合中进行选择。 如分析结果表明企业只实行直接销售，即通过自己的销售力销售，分销咨询便只限于物流咨询。 如果直接销售包括其他技术（目录销售，倾销……），咨询方向则是对不同手段进行比较。 以下各步的分析主要以使用中间者的分销形式为基础。 图6.3.48分销的类型图 咨询人员应列出分销者的类型和人类及其他地理位置。 结果分析 分销网络运行结果分析。对销售网络结果的分析应建筑在上面对分销类型鉴定的基础上利用分析标准，确定在一定时期的主要盈利指数。例如表6．3．49所示。 网络：大中型 时期： —总销售额 减去：让价 佣金 折扣 总计 % — — — — — 净销售额 减去：销售费用 — — — —毛利