如何在场动荡时期巧妙定价.pdfVIP

30 /Outlook 市场营销 如何在市场动荡 时期巧妙定价 约翰· G · 汉森，乔治· L · 科尔曼， 雷曼德· C · 佛罗里奥 企业定价能力并不会随着经济的衰退而削 弱。如果能够有效提高定价效率，经济衰退反 而有助于提高企业未来的盈利能力，并促进市 场份额的增长。 当市场需求开始呈现低迷状态并且变得扑朔迷离时，经理人常常会失去信心。 这种痛苦对于那些负责定价的经理人尤甚。他们很容易变得异常敏感。由于他们担 心需求的下滑会迅速波及到市场上的所有商品，因此就会萌生这样的念头：如果他 们不立即采取削减价格的行动——并且是迅速、大幅度地削减价格——他们的对手 就会这么做。 当然，这种神经反射式的价格削减会给所有利益相关者带来短期的快感。几乎 可以肯定的是：消费者很满意。因此在短期内，它可能会掩盖需求下滑这一真相。 但是，不同消费群体的需求下 及全盘式的价格削减几乎是最愚蠢的 这会导致永久性的利润流失，而且受 滑速度与下滑时间并不一致。购买者 行为。这会迅速侵蚀品牌价值、减少 害者可能不只是企业本身，甚至会殃 的需求和行为的确会随着经济疲软而 企业收益——因此，记住高管必须十 及整个行业。 发生迅速变化，但购买者并不只是看 分重视产品的定价，在经济衰退时尤 重商家的