与客户成交24种技巧 .pptVIP

方法一 顾客说：我要考虑一下 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 询 问 法 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢下决定，再有可能就是推脱之词。 所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除 例如： “先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? ”或是重复强调询问顾客同样的问题。 假 设 法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)…… 如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(或痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。 例如： ××先生，一定是对我们的产品很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××折扣(外加××礼品)。而且我们××个月才有一次促销活动，现在有许多客户都想购买这种产品，如果您不及时决定，会失去这个机会…… 直 接 法 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在犹豫付钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。 例如：××先生，说真的，您那么成功的人士，不会是钱的问题吧? 或您是在开玩笑吧，想要躲开我吧？ 方法二 顾客说：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 比 较 法 与同类产品进行比较。 比如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。 比如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 拆 散 法 化整为零： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说和计算价格，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 整体价格高，可以单个来算帐 ，说明货品物有所值，说服客户”钱都投资在刀刃上“ 平 均 法 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档产品最有效。买一般产品只能简单使用，而买高档产品可以有多少附加值，平均到每一天的比较，买贵的产品显然划算。 例如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值! 赞 美 法 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。 例如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：个人尊严、仪表、生活品位等)的啦，您这样的成功人士，不买这样的产品实在是太遗憾了，您不会是舍不得买这种产品或服务的吧！ 方法三 顾客说：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出。  讨 好 法 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者买入;当别人都买进，成功者卖出。 现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士等，讨好顾客，令其得意忘形时掏出钱包! 化 小 法 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，生活还是要照旧过下去，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。 例如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，”该吃饭，吃饭；该睡觉，睡觉。”所以说不会影响您购买××产品的。 例 证 法 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子。 让顾客向往，产生冲动、马上购买。 例如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 方法四 顾客说：能不能便宜一些。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货。 得 失 法 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。 例如：您认为某一项产品投资过多了吗?但是投资过少也有它的问题所在，投资太少，您所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 底 牌 法 这个价位是该产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。 通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，不但买得不亏，还是捡到了便宜。 诚 实 法 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。 例如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。反过来说：我们有