一、酒店终端运作培训.pptVIP

酒 店 终 端 运 作 提出：盛初营销咨询 时间：2010年5月 酒店终端的发展历程 1、阶段发展(愈演愈烈） 97-98年前后——坐商,卖方天下 00-01年前后——赊欠,压月结帐 03-04年前后——开始进店费 06 年 后——酒水买断（同时诞生自带酒水现象） 2、终端制胜（渠道回归） 07 前 后——规避终端运作费用 08-09年前后——回归终端 3、消费者盘中盘 PK 酒店盘中盘 品牌宣传 （比如五粮液黄金酒--品牌拉力和消费者引导的结合） 为什么作酒店终端 1、酒店终端直接面向消费者--喝到嘴里 2、酒店服务意识强没有假货--消费者权益保证 3、酒店终端具有产品推介渠道--服务员 4、酒店终端辐射性强--可以多渠道附和 品牌是基础，渠道是关键，决胜则在终端。 酒店的定位 1、比如 KFC M : ◆对地理位置、人流量、人均消费水平等要求很严格； ◆M进入中国前期开设店点投入（前期调研费用）数额 巨大 2、酒店定位要求： ● 消费档次 ● 菜系 ● 针对周边客群（小区、商务、机关） ●酒店老板背景、公私性质、资金周转 做到服务配衬、客源满足、资金运转结合 做到菜品好、服务佳、停车位满足等系列配衬 酒水占酒店消费比例 平均酒水占到单桌消费的1/10--1/7 如果酒水量占比超过1/5，酒店赢利下滑--因为菜品利润远大于酒水利润。 因此评定一家酒店经营状况--酒水占比很重要；由此，主要竞品销量的多少和品牌的多少是我们评定产品是否应该进店重要核心标准。 酒店人员了解 大堂经理:VIP 合格的经理有其强大的社会资源和客户群。举例: 1、任何公司集团到陌生店就餐,会有大堂楼层经理主动敬酒递交名片; 2、 北京亚运村一家大堂经理辞职后带走主要客源,导致酒店倒闭。 因此,我们要学习他们VIO的管理,涉猎他们酒店管理和业务知识;并能争取有共同职业和生活语言进行沟通。 酒店采购 采购:门槛和进货(有可能兼职其他，比如个别店采购协管兑瓶盖或者促销活动) 采购必须要了解酒水行业、行情、品牌 采购必须了解阶段消费者主流需求 采购对各产品进店实际情况以及动销情况熟悉 酒店财务 财务:一般为“老太太”,一般财务会有老板自己的人 除了结帐外是最准确了解竟品销量的窗口 客情也是最好对付的: 每天很枯燥,一般讲个笑话带些瓜子可以搞定。 酒店收银、吧台 收银员： 1、很重要,一般为亲信--地位很难撼动。 2、可以直接了解酒店人均消费或经营状况。 吧台： 1、陈列需要他们的协调； 2、可以利用传递下单 3、可以直接涨控服务员酒水品项的传接 服务员 “有人的地方就有江湖”： 一般分为派系,每个派系都有“老大”。 素质参差不齐： 不可能100%的作客情,2:8原则;找投脾气的老资格做客情。 保安 性质: 一般为年轻好事的小伙子,多嘴多舌 途径： 1、可以通过他们了解很多关于店的内幕和经营状况(他们比较关注自己的饭碗) 2、情况和个别年轻女服务员比较熟悉,可以加以利用。 3、思维相对简单--容易沟通 产品市场力因素 产品的商品力——产品的口味、香型、度数、价格、内外包装、产品认知等。 产品的铺市力——目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。 产品的形象力——店内产品占有率、产品陈列生动化水平。 产品的推动力——店方（店主、服务员、营业员等）的支持、促销员的的跟进 产品促销的执行力——促销活动的可行性、效果。 即4P法则：product/price/place/promotion 酒店运作（市场力因素指引） 陈列： 前台陈列(每个楼层): 平视或者仰视15度角 横向或者纵向3-6瓶陈列 POP.X展架.酒柜: 前台展示 餐厅门前展示 酒水柜集中摆放 包间桌面陈列: 一般配合活动一起搞