光彩家居城执行操作案.pptVIP

光彩家居城营销策略 及执行方案 目 录 第一部分 营销战术组合 第二部分 第一阶段推广细案 第三部分 定价策略及销售计划 第四部分 销售组织 第五部分 营销定位 二、家居城定价原则 一楼最终实现目标均价6500元/平米 开盘均价：6200元/平米 部分旺铺采取较高价位，以备销售牵引 一、销售准备期（9月初） 完成前期答客问及相关培训计划、资料，各种销售流程、管理制度的制定。 二、招聘及培训期 1、招聘：销售人员、客服人员等。 2、培训及考核：项目部分、专业知识部分、针对客群部分、销售流程及规章制度、接访流程、沙盘讲解等。 3、内部认购期的客户积累工作。 三、销售期 制定销售考核指标及奖惩制度，完成销售任务。 第五部分 营销定位  “产品主义”战略方向 客户群定位 家居品商家 酒店、休闲、宾馆客户群 私人投资者 商业定位1 一楼分为三块 1、47幢49幢面向现仓库（铝材） 2、内商铺（建材） 3、其它旺铺（随性） 以单售为主不做强性要求 二三四楼租售结合 1、二楼最好是做连体安排 2、47幢暂定酒店灯饰 3、48幢商场 4、49幢家具市场 商业定位2 定位一： 一、整体安排 1、一二楼分割销售 2、三四楼招商，部分结合二楼销销售 3、自立商业运营公司管理二楼及内空 二、具体分布 1、一楼沿街商铺做正常分割销售 2、内部空设城中城带动内商铺销售 （1）娱乐中心 （2）奇石会所 （3）可带动商业销售的中心城 3、二楼商铺分割销售，三楼设酒店、商场、休闲等场所来带动二楼的商铺的销售，四楼做为办公配套。 （1）如此一来同样可以整体出售，三楼不做分割，招商为主，如有合适商家，最好是二三楼连售。 （2）三楼先采取低租金或限期免租的方式先引进商家，四楼办区，制造商业气氛，起到商业气氛带动商业销售的效果。 (3)二楼的内空做商铺可满足市场不同的客户需求。 商业定位3 定位二： 整体安排 1、一楼分割销售 2、二至四楼整体分区招商或出售 3、内空运营管理 二、分布 1、一楼沿街商铺做正常分割销售 2、2、内部空设城中城带动内商铺销售 （1）娱乐中心 （2）奇石会所 （3）可带动商业销售的中心城 2、二三楼分区布局，一城三连锁 （1）连锁酒店 （2）连锁超市 （3）连锁休闲娱乐城 （4）灯饰城 根据进度情况，及销控客户的需求灵活变动 * * 第一部分 实现营销竞争力的战术组合 营销目标：项目开盘亮相　实现整体成功销售及招商 实现目标必径之路： 全面提升接待区现场体验氛围，配合成功的营销推广手法，树立家居城在市场上的地位 工作关键点： ⑴ 做好销售现场的布置及人员的培训工作 ⑵ 精准、有力的市场营销推广策略 ⑶ 销售策略及定价策略的配合应用 时间关键点： ⑴ 2009年9月初接待中心落成 ⑵ 2009年10月中旬正式开盘 ⑶ 2009年 月份正式完工 营销阶段划分 时间节点 营销阶段 阶段特性 2009年9月-2009年10月初 营销准备期 市场告知，形象初建，观念营销，全方位深化概念，在最短时间引起广泛关注，奠定全方位营销推广基础 2009年10月-12月 （10月中旬开盘） 市场预热及开盘热销期 在业内及核心目标客户群中实现产品知名度、产品形象及核心卖点广泛认知，积聚人气，以价格优势促进实现热销局面 2009年12月-2010年1月 第一阶段（准现房）强销期 全面展示项目未来商业景象，推广概念与产品卖点的结合，展示项目亮点，促成销售 2010年2-3月及以后 第二阶段（现房）强销期 部分商家入驻，实景现房，体验式营销，加快销售速度 宣传推广目标：实现光彩家居城作为领航性家居市场在业内外广泛传播，并迅速达成在大众有效需求客群中的极大的关注度及知名度，以特定阶层人群及业内人士的接受、喜爱、推介甚至购买为依托，形成广泛接受度，实现热销。 1.营销目标： 项目形象初建。营造项目神秘感，建立小众及业界范围内关注度与知名度，引期目标买家兴趣与期待 ,在前期做好部分大小定工作。 2.工作重点： ⑴ 市场告知，初步建立项目市场形象的推广目标; ⑵ 营销道具的充分准备及完成； ⑶ 开盘阶段的营销推广计划的确定及落实； ⑷ 完成媒体资源整合、公关活动的筹备； ⑸ 销售策略、价格策略的制定 （6）现场小定、大定 一、市场导入期 2009年9月-2009年10月 3.营销策略选择：户外及网络软性宣传为主，配合业内公关活动 二、开盘热销期： 2009年10月—2009年12月 ? 1.营销目标： 全方位营销推广，制造开盘前的强势登场气势，以集