商务谈判的思维.pptVIP

第五单元 商务谈判的思维 本单元主要内容： 一、应对当代典型民族谈判手的方法。 二、诡辩术及其对策。 三、掌握思维艺术的运用手法。 一、文化习俗与谈判思维 （一）美国文化 （一）美国文化 性格 特征 （二）德国文化 性格 特征 （三）法国文化 性格 特征 （四）英国文化 性格 特征 （五）日本文化 性格 特征 （六）中国文化 性格 特征 二、诡辩术及其对策 谈判思维中的诡辩术，系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。 二、诡辩术及其对策 （一）平行论证 （一）平行论证 平行论证：当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或者故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判失去中心。 （二）以现象代替本质 以现象代替本质，即强调问题的表现形式而掩盖问题实质的谈判手法。 （三）以相对为绝对 把一个相对判断与绝对判断混淆并以此去压对方的做法，也有人称之为“横扯皮” 。 （四）攻其一点，不及其余 即抓住对方一点进行要挟或抨击，不做全面公正评价的做法。 （五）泛用折衷 即对两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混淆起来的思维方法。 三、思维艺术的运用 思维艺术是反映谈判手思维物理运动特征的总体描述。 （一）散射思维 在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。 （二）快速思维 谈判中的快速思维艺术，系指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。 （三）逆向思维 即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。 * （二）德国文化 （三）法国文化 （四）英国文化 （五）日本文化 （六）中国文化 外露、坦率、热情、自信 追求物质上的实利 思维 方式 注重大局，善于通盘运筹，进行“一揽子”交易 心理 状态 心理感觉较好，咄咄逼人 喜欢开玩笑 特 征 创造气氛创造机会 以实对实 巧用其大 了解情况促进改善 性格倔犟，灵活 性差，不易妥协 谈判 表述 善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂 特 征 以柔克刚 以理克刚 以严谨求效益 对 策 性格开朗，以文化为背景 较为敏感，处人友善 谈判 态度 表现友好；在略显松垮作风中有顽强的对峙劲 谈判 习惯 追求结果，有文字记载 思路灵活 经常借助外力 特 征 讲究历史 巧借外力 慎立文件 争取友情 十分注意礼仪 交往 方式 谈判 风格 谈判中的程序性十分突出 看重与己身份对等的问题 颇具绅士风度； “外交色彩”浓厚 特 征 信誉求利 简捷求快 注重礼节 注重礼节 进取性强，很少说真心话 等级观念强烈 谈判 作风 作风顽强，工于计算，很少盲动；唯利而动 谈判 哲理 特 征 激将让利 官高一级 依阵进退 笑脸讨价还价 吃小亏占大便宜 放长线钓大鱼 抓关键人物 友谊有价 吃大舍小 利虑远近 保卫首长 谈判 风格 特 征 注重礼仪 谨慎表态 用足时间 用足时间 严把分寸 待人注意礼节 吃苦耐劳具有韧性 不易直接表露真实想法 节奏不够快，比较保守 工于心计、足智多谋 习惯于“先礼后兵” 讲究“关系” 注重利益均衡 主张谈判谋略 善长施用小恩小惠 重视关系 弄清账本 权衡利弊 权衡利弊 权衡利弊 （二）以现象代替本质 （三）以相对为绝对 （四）攻其一点，不及其余 （五）泛用折衷 对策应抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。 对策： 1．思维上由表及里。 2．做法上，分清是非。 对策： 其一，善于抓住现时与延时存在的相对性。 其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时或延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题。 对策： “接一点，否其余” 对策： 客观原则； 具体原则； 历史原则。 （一）散射思维 （二）快速思维 （三）逆向思维 要求运用者应善于转移思路，更换论题随心所欲，毫无滞留。 应遵循两个原则： 一是快速反击。 二是振奋斗志。 逆向思维是一种强迫思考，加压性的思维方式，其目的就是在“柳暗”花明中，求“又一村”，就是要绝处逢生。 *