DCYX保利拉菲度营销方案.ppt

销售目标 2013年全年销售任务 8亿 销售套数约为 1000套 结合全年销售目标，通过推广来保证项目的持续快速走货， 这必定需要更有主题性、更有步骤性的营销推广， 换言之，更需要营销推广持续给力，在市场持续发出强有力的声音。 2013年1-12月（实际销售周期10个月，3-12月） 高层月均销售金额为0.55亿，套数为80套 别墅月均销售金额为0.14亿，销售套数为4套 全年推售压力巨大，营销的关键是如何实现项目的持续旺销，且实现产品价值的进一步提升。 货量盘点 销售目标制定依据 阶段去化 　 标准层 非标准层 户型 总套数 已售 剩余 去化率 待售金额 总套数 已售 剩余 去化率 74/76/78两房 626 554 72 88% 4680 89 4 85 4% 89两房 118 105 13 89% 975 18 1 17 6% 89/97/93三房 675 558 117 83% 9728 18 1 17 6% 125/128平四房 304 270 34 89% 3604 30 8 22 27% 合计 1723 1487 236 88% 18987 155 114 141 9% 后续供货 户型 总套数 占比 待售金额 76/78两房 296 44% 19240 93/95/97平三房 344 51% 27520 132平四房 34 5% 3808 合计 773 　 50568 根据货量盘点，现有加上待推货源（含别墅），总货值在11.25亿左右。按80%的完成率，足以保证2013年8亿任务的达成。 货量盘点 已售 待售 待售金额 别墅 24 110 38500 楼栋分布 户型 标准层 非标准层 楼栋分布 户型 标准层 非标准层 已售 待售 已售 待售 已售 待售 已售 待售 1号楼270套 87 68 0 0 0 7号楼136套 97 49 19 0 0 91 136 0 0 0 128 50 10 0 8 127 62 2 0 2 8号楼364套 93 3 108 0 9 2号楼134套 89 53 7 0 8 76 55 61 0 4 125 59 1 4 2 78 52 62 0 10 3号楼198套 89 59 3 0 3 9号楼136套 97 52 16 0 0 74 54 0 1 10 128 41 19 0 8 76 59 1 0 8 10号楼272套 132 0 32 0 2 4号楼134套 89 52 6 1 9 94 0 99 0 3 125 58 2 4 2 97 14 114 0 8 3号楼198套 89 60 2 0 3 11号楼351套 93 0 113 0 4 74 54 0 0 11 76 0 114 0 4 76 60 0 0 8 78 0 112 0 4 6号楼388套 89 117 1 1 7 合计 1487 906 11 177 74 104 0 0 22 76 116 2 0 18 · 分楼栋去化情况 10# 房源回顾 结论：高层仅剩完整的11#楼未推，2013年高层主要去存，别墅挑大梁。 11号楼(未推) 1-6#楼基本售罄，剩余房源均为非标准层。 8#楼2T6户，共计364套。1单元01、04、05、06号未推出，北向93平三房产品去化不畅（截止11.13）； 10#楼2T4户，共计136套，已推出1单元02、03号房（截止11.13）。 11#楼供货量约3万方，货值约2.5亿。2T6户，360套（含 非标）。 基于对2012年全年市场状况、销售目标及推货铺排的梳理与思考， 提出拉菲2013年亟需解决的问题。 1、高层小户型单位如何快速持续走货？ 2、别墅高端价值如何实现？ 关键动作：项目形象地位如何巩固及影响力如何最大化？ 关键动作：高端客户如何挖掘？ 目标难点 2013年销售任务：认购8.5亿，签约8亿。 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 认购（亿） 0.5 0.2 0.9 1.1 1.3 1.1 0.9 0.8 0.8 0.3 0.3 0.3 8.5 任务解析： 全年任务集中在上半年去化； 1-2月，余货集中去化期，提前抢占市场份额。 3-6月，高层推新品线上重新起势，别墅堂皇新形象入市，全年第一次业绩高峰。 9-11月，别墅最后加推，实现项目价值溢价。 销售任务分解 推货策略 Chapter.3 推货策略 整体推售原则： 1、线上标杆产品入市集中引爆、线下走量产品小步快跑，支撑业绩。 2、 高层：新货精细化多频次推盘策略，持续影响市场，制造销售节点，保证持续快速走量；余货产品重新包装，各个击破，避免同类型产品内部竞争，做到搭配合理。 3、别墅作为标杆产品引爆市场，分阶段加推，支撑销售业绩，并树立项目高端品