商品营销与谈判的心理策略.pptx

;9.1 营销人员与消费者心理;;9.1.2 消费者的购买心理与行为过程 1．消费者购买行为中的7个心理阶段 （1）浏览商品，搜寻目标 （2）神情专注，发生兴趣 （3）引起联想，产生欲望 （4）信息比较，分析评价 （5）确定目标，决定购买 （6）选验商品，付款提货 （7）购后评价，消费体验 ;;;9.2.1 商务谈判的概念和原则 1．商务谈判的概念 2．商务谈判的特征 （1）实现或维护经济利益是谈判目的 （2）价格是商务谈判的核心 （3）签订协议是谈判成功的重要标志 ;;;1．谈判方格理论与谈判心态类型 ;2．谈判人员性格类型分析 （1）与权力型对手谈判 （2）与说服型对手谈判 （3）与疑虑型对手谈判 ;谈判人员为达到预期的谈判目标而使用的各种心理策略和谈判技巧的统称。 9.3.2 商务谈判中处理利益冲突的原则和解决方案 1．规定最后期限策略 2．不开先例策略 3．先苦后甜策略 4．设置价格陷阱策略 5．休会策略 6．私下接触策略 7．开诚布公策略 8．情感润滑策略 9．假设条件策略 10．设立专门小组策略 ;9.3.3 商务谈判中解决利益冲突的机制 1．处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分 2．寻求双赢