历年成人高考高起点数学试题及答案汇总(19992011年)38.pdfVIP

价格商谈和成交技巧 课程目的 • 使学员了解价格商谈的要点 • 使学员掌握成交技巧的重点 • 使学员掌握在顾客商谈时的时机的把握 • 促进成交率 课程内容 • 邀单时机 • 邀单技巧 • 邀单话术 • 价格商谈技巧 邀单时机 思考：什么时候向顾客邀单？ 邀单时机 • 当顾客出现购买信号时 • 当顾客已经认定福仕达时 • 当福仕达驶入顾客心中 • 当流程结束时 常见购买信号 • 询问使用细节 • 询问购买细节 • 在车边上逗留很久 • 感觉车已经是自己的了 • 百般挑剔还不走时 • 询问优惠条件 • 赞美产品连续认同 • 给家人朋友电话 邀单技巧 • 渐进成交 • 假设成交 • 压力成交 • 让步成交 邀单话术 话术举例： •您觉得福仕达的外形喜欢吗？您觉得福仕达的动力怎么样？您觉得福仕达的做工 怎么样？您觉得福仕达的空间怎么样？既然各方面都不错那就可以决定了。（渐 进成交） •如果您买福仕达的话会买舒适性的还是标准型？哦您会买舒适型的。那发票开您 的名字还是您家人的名字？哦写您的名字啊。那需要我们帮您上牌吗？哦您自己 上„„ （假设成交） • “这款车现在卖得最好，库存不多了，而且过了今天没有装具赠送，优惠就要结 束了，要是今天不买的话下次来就没有这个价了。（压力成交） •要是我帮您争取一些优惠您今天能买车吗？（让步成交） 价格商谈的技巧 • 价格商谈的原则 • 报价技巧 • 价格谈判 价格商谈的原则 • 取得顾客的“相对购买承诺” • 不主动提及折扣 • 对过分的折扣要求明确地说“不” • 绝不接受对方的初始条件 • 适当的时候表现出惊讶的态度 • 扮演勉为其难的销售人员 • 商谈不是让步，是交换 报价技巧 • 三明治报价法 • 价格最小化法 • 价值最大化法 • 附加价值法 • 价值比较法 • 三问报价 价格谈判 • 初期谈判技巧 • 中期谈判技巧 • 后期谈判技巧 价格谈判 初期谈判技巧 • 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸） • 报价的对半法则 • 千万不要接受对方的第一个提议 • 适当的时候表现出惊讶的态度 • 扮演勉为其难的销售人员 • 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 价格谈判 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） • 给自己一些谈判的空间； • 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； • 说不定就能成交了； • 让买主觉得赢得了谈判； 价格谈判 报价的对半法则 • 探询买主期望的价格； • 在自己的报价和买主的最初期望中 寻求中间点； • 应用对半法则让步，寻求双方接受 的平衡点； 价格谈判 千万不要接受对方的第一个提议 • 若顾客要求的某一个期望价低于你的报价时，你也千万不 能立即接受； • 不能让对手立即会产生“我可以拿到更好的价格”的想法； • 客户会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛 病和要求其他赠送； 价格谈判 适当的时候表现出惊讶的态度 • 在对手提出议价时表示惊讶 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提 议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方 他的价格你愿意接受）； • 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加 强硬，附加条件会更多； 价格谈判 扮演勉为其难的销售人员 • 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； • 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； • 小心提防勉为其难的买主； 价格谈判 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 • 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客 户给出一个更合适的报价； • 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 价格谈判 中期谈判技巧 • 借助公司高层的威力 • 避免对抗性的谈判 • 抛回烫手的山芋 • 交换条件法 价格谈判 借助公司高层的威力 • 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次 让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量， 表明自己实在无能为力