国际贸易之出口交易磋商2.pptVIP

出口交易磋商 钱文胜 33.33% 肖登峰 33.33% 许蔚超 33.33% 所谓出口交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。交易磋商的好坏直接关系到将来买卖双方之间的权利、义务和经济利益，是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在。为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度，熟练掌握国际贸易合同条款内容、签订方法，而且还要熟练掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟练掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。 本章案例分析 案例一 我某公司与外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成一致，但我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时有发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商有连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理？ 案例一分析 ①本案中我方拒开信用证是合理的； ②根据《公约》规定，构成一项有效接受的条件之一：接受必须同意发盘所提出来的交易条件若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。 ③在本案中我方表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”字样，属于有条件接受，后来一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，既然合同未成立，对方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。 本章案例分析 案例二分析 ①本案中，合同确已有效达成。 ②根据《公约》，从原则上讲，接受的内容应与该发盘中提出的条件完全一致，才是有效接受，若对方发盘表示接受但附有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。但是，《公约》对发盘条件的添加或变更有实质性与非实质性之分，其规定：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质性变更发盘的条件。如果添加或变更的条件属于不重要的或微小的非实质性的添加或变更，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同将按添加或变更后的发盘条件成立。 ③本案中，美商对发盘表示接受，同时对包装条件作了小的更改，这属于对发盘作了非实质性的更改。我方对此并未提出反对，而是着手备货。根据《公约》规定，我方未对其非实质性改变提出异议即说明合同已按原发盘内容及修改内容为交易条件成立。 ④美商以我方对其修改包装条件未确认为由否认合同的确立是错误的。 谢谢观赏 还盘 概念 法律意义 注意事项 还盘答复 还盘的概念 还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘还可以用口头方式也可用书面形式 还盘的法律意义 还盘是读发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生转变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘人则变成了心法盘的受盘人。新受盘人有权利针对还盘内容进行考虑，接受、拒绝或者再还盘。 贸易谈判中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件不完全吻合的情况经常发生，特别是在大宗交易中，很少有一方一发盘即被对方无条件全部结束的情况。因此，虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但在实际业务中，还盘的情况还是很多。有时一项交易须经过还盘、再还盘等多次讨价还价，才能做成。 还盘应注意的问题 （1）还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用。 （2）还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付等。 （3）还价时，一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分，已同意的内容在发盘中可以省略。 （4）接到还盘后要与原发盘进行核对，找到还盘中新的内容，结合市场变化情况和本公司销售意图认真对待和考虑。 对买方还盘的答复 （1）感谢来函但不能接受其还价。 （2）强调价格的合理性并阐述理由。 案例二 我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。美商收到我方电传后立即复电表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产品国际市场价格猛跌，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同”，而我方坚持合同以有效成立，双方发生争执，试评析此案。 * * * * * * * * * * * * * * 出口交易磋商 内容 程序 形式 口头形式 书面形式 谈判桌上、交易会、洽谈会、贸易小组出访等 信件、电报、电传等 交易磋商的内容涉及签订的