05-查卖钱画写1.pptxVIP

客户拜访五步骤 销售发展部 查 卖 钱 画 写 查 卖 钱 画 写 固化客户拜访流程 固化客户拜访流程 有提前做准备工作，研究过该商家在我司及竞对的历史上线记录及套餐； 通过百度和点评等工具了解商家基本信息（品牌、连锁、经营时间、商圈地理位置、 品类细分、客单价等等）； 进店后有观察商家经营状况和业务机会，至少包括： A.商家洞察：接待能力；验证能力；主要时段上座率；接待峰值时间段差异； 商家主打特色产品；现在的推广方式；主要运营成本构成 （房租、人员、损耗、物业等等）；商家大致盈利准概况；商家周边的竞争态势。 B.消费者洞察：消费者组成（会员、正常消费、团购等、单人双人朋友等）； 覆盖消费人群（社区、写字楼等） 4.掌握商家组织架构，决策程序，KP性格等； 5.能够归纳出商家目前经营、往期团购存在的问题和机会，以及我们针对性的建议； 6.能预见商家潜在性的反对意见。 查 固化客户拜访流程 成功约见KP,根据自己了解到的信息与商家有针对性的沟通，能够给出自己专业人性的建议； 沟通技巧观察，话术云云观察： A.开场白； B.探寻和确认客户真正的需求： -流水；-毛利；-新客吸引；-新产品推广；-客单价提升； -新门店开业推广；-临近商户竞争；-运营成本降低；-现金回笼； -商家自身品牌宣传；-商家自身电商平台推广；-营业时间波峰波谷管理； -会员卡推广；-商家重大节庆推广；-行业地位影响力；-其他1；-其他2. C.陈述方案的特征和利益；D.处理反对意见；E.达成合作意向； F.话术运用的恰当程度；G.话术运用的熟练程度。 3. 确定合理的套餐，确定合作门店数，辅导强化客户使用V5合同各环节的确认。 卖 固化客户拜访流程 确定结款方式，如需预付要争取快速回款的方案； 能够熟练签署合同，并就某些条款给与商家正面的解释，打消商家疑虑； 就未来可能发生的回款问题提前铺垫并增加保护条款； 对已经预付的客户，如果现在在线但业绩表现低于预期，应该调整方案来改善业绩， 避免最后无法达成保量金额，比如： A.降低结算和售卖价格，吸引更多消费者； B.改善套餐内容，性价比更高； C.扩大参加团购的门店数； D.延长在线时间； E.重新调整预付保量金额，推迟二次付款金额和时间； F.增加地推方案，POP进店，周末现场DM推广等； G.其他1；H.其他2. 5.对已经下线，但未达到预付保量目标的客户，采取： A.退款；B.更换套餐延期至卖完；C.下下策，上新套餐，但降低结算价， 同时按验证数而非售卖数结算，通过沉淀和高利润来偿前期损失； D.其他1；E.其他2. 钱 固化客户拜访流程 画 1.拜访时随身携带宣传品和物料； 2.主动与商家确定宣传品进店事宜； 3.对于宣传品摆放的位置选择有意识，消费者易看到，易应用，商家与消费者，糯米三； 4.当场动手，完成宣传品陈列、发放、使用。 固化客户拜访流程 写 1.拜访结束后就后续需要跟进事宜做记录备案； 2.对自己的拜访目标是否达成，销售技能得有简要记录； 3.对套餐拍摄和文案有自己的建议。