保健滴眼液otc中国市场五城市滴眼液行业经销商深访报告[精品].pptVIP

厂家对经销的支持和服务 ——1 常见的销售支持活动 促销活动的形式有：随买随送写小礼品，诸如小包，挂件等；终端店铺中一些产品的介绍单页；终端店内的张贴画；店面广告如灯箱等。 年会的形式：介绍产品，回顾全年的业绩情况并展望未来，颁发奖项，宣传新的政策，节目表演等。 被访者普遍反映效果不错，虽然在产品上一般不会得到多大启示，但是可以拉近彼此的距离，还可以捕捉商机。 二级经销商参加的一些会议：可以去参加由一级经销商开的大会，比如在广东区域，广州市医药公司开的大会一般则由二级经销商去参加。但是这种机会一般很少，所以其他渠道的会议会是他们的选择，例如在深圳，每年2次的大型药品交易会，参加的厂家和经销商很多，厂家和经销商之间的很多问题也都可以在那里解决，比起专门的走访厂家或是经销商效果要好。 经销商年会 厂家的业务员会定期或不定期的去一些终端进行访问，主要是了解销售情况，以便后继跟进，或者是听取一些最新情况的汇报，看还需要那些形式的促销活动或者是还需要购买什么，然后由他们向厂家申请，来决定是否提供相应的支持服务等。 业务员一般直接去一些单独的店面跑，如果是连锁药店的话就直接去总店联系，加盟店这种就比较麻烦，很少去。 促销活动 业务员跑位 培训 都会有一些培训活动，但是普遍反映效果一般，不是很明显。 * 厂家对经销的支持和服务 ——2 扩大促销面，比如可以在医院做些推广活动而不是局限于终端店铺，因为人们对医院的信任度普遍比较高，效果应该会很好。例如据某被访经销商的经验：很多的上市药品都是在医院先进行销售，由医院进行引导，再加上广告，然后放到市场面上OTC柜上卖，这样大众的接受度就比较高了。因为现在消费者有40%——50%是不知道怎么用药的，根本不懂，他们得靠别人的介绍和宣传来决定用药。 除了经销商大会之外，可以搞形式多样的会议，很多销售区域内有，但也有很多地方没有举办：例如会议营销——由厂家出面，让中间商请出终端客户来参加他们举办的会议，可以加强沟通和联系，时刻掌握各方面的动态。 在新产品上市时可以多搞些培训以便熟悉产品知识；市场进军后期，在间隔时间比较长的情况下举办一些大型的覆盖面广的培训，根据目前市场上流行的终端销售形态提出一些有建设性的话题和改进意见。 促销活动 经销商年会 培训 建议 小贴士 厂家有时候会派人员来帮助经销商协销，主要是拉拢客户关系，帮助新产品铺货等，不过也不是铺所有的终端，只是一些比较大的而已。 主要是请经销商吃饭，催他们还款。因为经销商基本都是先货后款，先款后货的很少，除非私交特别好的那种。 润洁 * 一级经销商本身很少为某个具体的品牌去做促销，基本上都是厂家来出资而做的终端宣传活动。但是一级经销商会为下级经销商提供业务员方面的服务：比较大的一级经销商都会定期的派出业务员去终端渠道进行拜访，了解情况。即使是某些一级经销商很少特的派业务员去终端店铺了解眼药水产品，也会利用了解其他产品的时候顺便了解一些。总的来说，经销商对于下级经销商的业务联系这块都比较重视。另外，也会推荐一些厂家的会议或者活动给下级的经销商。 有一些大型的经销商还会为下级经销商提供一些额外的服务，比如九州通会为下级经销商进行分区管理并处理一些票据等。 一级经销商对于二级经销商的支持 * 微观篇 之 沟通事项 * 沟通方式 厂家的办事处之分布 联系方式 生产厂家 一级经销商 厂家办事处 厂家业务员 深圳，上海，武汉等大城市里一般都会有厂家的办事处；其他地方如成都，沈阳等则不一定有；办事处的存在是方便厂家和一级经销商之间的联系以及最及时地掌握该地域的销售状况。 厂家在当地办事处的业务员主要负责联系和沟通当地的一级代理商，通过定期或不定期的走访了解一级经销商目前的销售情况以及一些派生问题，业务员处理包括联系订货，申请销售支持活动等事项。 * 物流情况 厂家的物流情况 很多一级经销商本身就有自己的物流公司，并且采取与外部的专业货运公司合作的方式，多渠道，多方式的保证自身的送货能力。 一级经销商的配送货物的能力 电话预订货物，根据以往的到货时间决定到底提前几天预订。 一般都是通过厂家在当地的业务员进行货物的订购。 对于提货的经销商，厂家的服务态度都不错，反映比较快。 生产厂家都有自己的运输队伍，同时也和别的货运公司合作，不过在当地一般都没有仓库。 订货程序 仓库 服务态度 * 付款方式 一般来说，初期总是先付款后发货，等合作关系到达一定的程度后就允许先拿货后付款，而至于款项什么时候交付则根据各地的情况来定，有一个月的，也有三个月到半年的。有时候也遇有经销商不及时补足款项的情况，这个时候厂家就会利用经销商大会等形式进行督促。也有些地方例如上海的经销商，很多都运用专门的财务软件进行结帐，根据该软件的结算设置进行结帐，比如该软