房地产新农村改造项目营销策略执行方案[精品].doc

房地产新农村改造项目营销策略执行方案.doc 营销策略报告 2009.12.8 目 录 产品的SWOT分析 本案目标客户 本案总策略 销售节点划分 营销推广策略 阶段性策略执行 业务执行 全民营销方案 各阶段活动及执行方案 广告表现 工作计划一览表 媒体编排及预算 一 、产品的SWOT分析 产品的SWOT分析 优点：小区规模大，大盘气势，外立面鲜明突出，错落有致，主力产品为80—120平方为主，面积区间合理符合竞争潜力，交通便利，未来政府导向氛围重 缺点：区域位置离市区较远，周边生活配套差，核心竞争力缺乏 机会：价位、总价优势，回迁口碑效应本，二期土地变性有望开发经济适用房 威胁：小产权土地性质问题，开发商无品牌支撑，后期资金流转问题，周边购买力缺乏 二、本案的目标客户 本案的目标客户 本项目所地理位置及土地性质，我们的主力目标客层为以下几种： 1、主力客层集中在项目周边村庄，主要以村民回迁换房为主 2、村民投资、介绍朋友 3、经济收入较低图便宜想在郑州安家的外地打工族 4、此区域以北村民客户：了解城市规划想进驻郑州北区版块的黄河以北人群 本案总策略 本案总策略 思考方向： 1、回迁户的回迁计划，规避摩擦的发生 2、政府文件，城区未来规划，领导煽动，改观村民及购买者思想意识，增加购买、投资信心 3、“造城计划”推介宣传，增加村民对本项目的认可度和了解未来生活品质保障 4、销售说辞的运用，合理规避土地性质增加购买者的信心 5、销售节点的把握，确保资金流 6、工程先跑，销售跟进，提升客户心理 推广总策略 回迁户及周边村民关系及将本案塑造成一个大型生活生态社区的理念建立，利用价格优势及未来政府规划，加强购买及投资欲望，利用“贪”的人性，老带新，全民营销的执行。  销售节点划分 销售节点划分： 进场（12月25日） （3月10日） 开盘（5月1日） 酝酿期 公开期 强销期 持续期 （收尾期） 12.30日—2.10日 3.10日—4.30日 5.1日—5.31日 6.1日—11.30日 第一阶段回款 蓄势战 第二阶段回款 完成首期销售目标 重要时间节点描述： 酝酿期： 12.25号之前售楼部选址装修完成 12月15日—1月15日： ※ 沙盘制作完成 ※ 户外引导媒体全部到位 ※ 人员培训、销售讲习及所有现场物料准备齐全， 1月15日：销售人员进场（售楼部） 1月15日：派单、产品推介会等媒体开始投放 1月15日：开始收取定金 公开期： 3月10日—4月30日：派单、RD、短信、产品推介会促销活动等多样媒体集中立体轰炸，迅速在本区域起到轰动造势作用 3月15日：老带新全民营销启动 强销期： 5月1日—5月30日： 5月1日开盘 ※ 大型开盘活动 ※ 开盘当天大型演艺秀活动， ※ 老带新抽奖活动 ※ 购房让利，回馈活动 5月1日—5月30日 ※ 借助开盘热销盛况及SP活动的人潮，综合运用各种媒体的力量，交叉覆盖，重复曝光，以吸引尽可能多的目标客层来关注和咨询本案信息，从而争取本案的成功。 ※ 多点传播，多点销售达到整体旺销局面；塑造本案亲和力以及大楼盘形象。 ※ 针对次级区域及周边区域深层次挖掘客户； ※ 系列SP活动举行，形成旺盛热潮，保持本案的曝光度和受关注度，促进销售。 ※ 媒体持续，产品信息告知。 持续期（收尾期）： 6月1日—11月31日 ※ 调价策略给客户造成急迫感； ※ 针对未去化产品做深层次处理，如价格调整、户型修正等； ※ 前期客户全面清理，再一次挖掘有效客户； ※ 全民营销加大介绍费用，提高客户介绍客户积极性； ※ 针对剩余户型，作清盘优惠活动，争取本案完美结案。 五、营销推广策略 （一）各阶段营销策略 1、酝酿期——12.30月—2.10日 营销策略：※ 项目推广，重点在于树立大盘形象，城市未来规划，未来居住环境等，提升周边村民的关注度、认可度 策略依据：※ 一个项目的成功在于规划及客户的满意度、价格也是重要的决定因素之一，采用 “价格震荡”+“低开高走”的策略，吸引买家注意，形成销售旺势。并通过SP活动、公关活动在特定时期内快速聚集人气。 媒体配合： ※ 现场包装（售楼部、围墙、道旗等）、户外POP引导、派夹报、网络、广播、短信、SP活动……媒体全方位立体投放。 2、公开期——3月10日—4月30日 阶段特征：※ 市场广泛认知，企业形象初步确立，项目品质得到客户认可，客户积累充分。 营销策略：※ 在