北京分公司汇.pptVIP

2002-07-31 2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE 北京是我国经济最发达的地区之一，北京市场是中联的主要市场：2001年北京子公司的销售额占公司的18%，主要产品销售额近三年年均增长29%，大大超过同期北京市固定资产投资的增长率 与中联其他分、子公司相比，北京子公司的泵车销售增长迅速,在公司的泵车销售总量中占有近1/4的份额 但北京公司传统核心产品输送泵近几年的销售增长滞后于公司的整体发展水平，和竞争对手三一相比还存在一定差距 老产品塔机的销售增长乏力；压路机的市场开发不足，客户数量偏少，新客户的开发较为薄弱 北京公司公路和市政系统客户的开发相对薄弱，和北京市的市政和公路投资规模相比明显不匹配，对明年中联路面机械和非开挖设备的市场开发不利 大型企业是北京公司的主要客户，但个体和租赁客户正在迅速崛起，已经成为重要的客户源 为迎接2008奥运，北京在今后6年中将投入2800亿元进行大规模的城市和场馆建设，其中1800亿元投资于基础建设，将直接拉动对工程机械设备需求 北京5-6年内道路交通的建设和维护将为以摊铺机为代表的中联黑色路面设备和压路机带来广阔的市场空间 北京的现有管线改造和新管线的修建达到了相当大的规模，加上北京奥运对环保的要求，对中联非开挖设备的需求潜力巨大 由于奥运建设的带动，北京信息化建设和老城区改造升温，中联水平定向钻的环保、高效率等优势将在其中将得到充分发挥 除了奥运建设直接带动对工程机械的需求外，奥运拉动的房地产投资将把这一需求进一步放大 2008奥运会和中国入世等利好因素使得北京的房地产市场的发展加速，为中联有关设备的销售提供了巨大的市场 奥运场馆建设安排在2003年-2006年，道路和基础建设也基本同步，预计2003年将是北京奥运投资高潮的起点，2005年投资达到最高峰，2007年前后投资开始急速下滑 道路桥梁建设的增加和房地产市场的高速扩张为输送泵的销售展提供良好机遇，预计未来几年，中联北京输送泵市场的销售可保持20%增长率，2005年可达到140-150台的规模 北京下属各片区的奥运和其他建设工程分布表明，北京各片区的特点较为鲜明，销售任务和人员安排应该针对各片区的特点因地制宜，充分发挥片区的市场潜力 由于奥运北京房地产开发高层建筑相对较多，中联重型塔机的销售潜力相对较大,通过和历史数据的比较，塔机销售应在2005年前后达到65台，比2002年的预计销售量增长1.5倍 奥运带动的房地产开发热潮使中联泵车的迅速发展成为可能，为实现将泵车短期内发展成为中联新核心产品的战略规划，北京的泵车销售目标是2003年达到50-60台的销售量 北京公司在全力扩大泵车销售的同时要注意防范商混站扩张的泡沫因素带来的信用风险，特别是要注意2004-2005年泵车的销售可能因商混和租赁市场的饱和而出现下滑；在产品方面北京的泵车销售1-2年内应以42米的泵车为主 在奥运商机带动投资迅速扩大的大好形势下，北京子公司应抓住有利时机，实现销售规模的迅速扩大 * 战略和营销提升咨询 中联重科 附录 一、北京子公司营销规划 二、华东子公司营销规划 三、南方子公司营销规划 四、华中分公司营销规划 2001年北京公司占中联总销售额的比例 资料来源：中联销售统计报表 北京公司销售增长率与北京市固定资产投资增长率的比较 市场趋势 市场现状 策略建议 北京公司泵车销售额占总销售额的比例 北京公司泵车销售额占中联泵车销售的比例 资料来源：中联销售统计报表 泵车 其它产品 北京 全国其他地区 市场趋势 市场现状 策略建议 北京公司1999—2001年输送泵销售 增长与全国平均水平的比较 北京中联和北京三一2002上半年输送泵销售台数的比较 资料来源：中联销售和市场统计报表 台数 市场趋势 市场现状 策略建议 北京市场塔机的销售额统计 万元 青岛公路管理局 北京路兴租赁公司 中铁十六局一处 中铁十六局五处 中国建设机械总公司 北京公司压路机客户 8台 2台 1台 2001年 1台 2台 2台 1台 2002上半年 北京市场压路机分客户销售统计 资料来源：中联销售统计报表 北京塔机的销售99年达到最高峰後一直未能超越，近两年的销售增长明显停滞 北京压路机2001年的销售主要依靠一个客户，到目前2002年开发的新客户只有2个 市场趋势 市场现状 策略建议 北京公司客户总数与公路系统、市政系统客户数量的比较 北京九五期期间投资和新建公路里程统计 固定资产投资 5462亿元 新建道路里程 461公里 城市基础设施投资 1382亿元 资料来源：中联销售统计报表、北京市“十五”发展规划