合富辉煌2010年1月10日万科城四期洋房营销策略总纲汇.pptVIP

１、营销核心思路 核心营销思路描述： 从项目整体的而不是产品本身的价值体系出发，塑造区隔于常黄市场所有洋房项目的高端性、差异化形象； 以线下活动为主，线上宣传为辅，进行项目推介，通过高成熟度的社区配套信息传递和展示，以及持续性营销活动，充分丰富四期洋房的价值体验； 实施全面的客户策略——通过“运动”针对不同类型首置客户进行全面拓展；通过“精确制导”深入挖掘、引导“功能型”客户需求。 D.活动策略 B.推广策略 “高举准打，暗渡陈仓”：乘接凯旋半岛高端形象、调性塑造洋房形象，同时重点塑造洋房产品的价值体系。 “指向鲜明、点面结合”：配合推售，分阶段主题明确、指向清晰；本地和深圳、新客户与业主充分结合。 C.客户策略 “人民运动＋擒王行动”：针对首置客户中不同类型进行运动式的客户拓展，针对功能型客户进行精准挖掘。 A.推售策略 “化整为零，小步快跑”：通过多频次适当货量进行集中推售，以每次冲刺开盘销售率来最大化实现整体销售。 2、营销策略分解 D.展示配套 “一针见血、眼见为实”：前期洽谈，集中签约（商家、幼儿园、公交车、超市、学位等），同时让客户能够眼见为实，形成口碑宣传。 代表第三次推货 代表第二次推货 代表第一次推货 推售安排必须要考虑以下因素： 展示充分配合：住宅公园于3月份展示2房和2+1户型板房，以利于引导客户； 搭配合理，避免内部竞争：首批推出的户型包括2房和2+1房，可丰富产品线，最大化吸引首置客户提高成交率； 分批推售，多次开盘：持销期销售难度大速度慢，冲刺开盘销售率为制胜法宝，结合工程和展示，制造节点，分批推售；同时规避内部产品线竞争。 A 推售安排 代表第四次推货 多次适量推盘，集中客户关注点，同时制造开盘高销售率，提高市场美誉度，增强客户信心。 推售安排： 5月1日：1、8栋，共120套2房、68套2+1房，共15762平米； 5月底：加推9栋，共72套2+1房，总建筑面积6677平米； 8月15日：加推2、10栋，共120套2房，72套2+1房，总建面16074平米； 10月1日：加推工厂化7、11、12栋，共212套2+1房，总建筑面积19717平米。 持销 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 存货 双拼别墅持续销售 新推 持销期 加推7、11、12栋 持销期 持销期 推四期二标1、8栋， 加推9栋 　 户型面积区间 总面积 面积比例 套数 套数比例 两房 73-82 18796. 32% 240 36% 2+1 89-97 39434 68% 424 64% 合计 　 58231 100% 664 100% 2010年度万科城推售洋房户型比例一览表 推货分解 加推2、10栋 关于第一批开工单位包装方案 8、9、10三栋户型完全一致，1、2栋户型也一致，为减少内部产品的竞争，将从两个方面解决： 2房户型和2+1户型搭配出货，通过差异化户型充分满足客户不同需求 对首批推出的单位，根据客户需求特征，人为制造差异，引导需求，提高成交率： 1、8、9栋：“首置之家” 对首次置业客户认购为主； 2栋：“大客户定向”对“功能型”中需大宗购买的客户； 10栋：“别墅升级版”对以“功能型”中满足家人需求或自己用的客户。 届时需从包装、价格、口径方行统一考量。 房市金碟 B 推广策略----阶段主题 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 2月 1月 12月 1、8栋洋房蓄客 首次开盘 9栋加推 持续销售 2、10栋加推 7/11/12栋 蓄客开盘 持续销售 7/11/12栋 营销 主题 推售节点 热身期 板房宣传期 开盘宣传期 热卖期 加推期 开盘宣传期 热卖期 热卖期 工厂化宣传期 开盘宣传 持续销售 各种活动宣传 房市金碟 3月 4月 5月 6月 7月 造势宣传 8月 9月 10月 11月 2月 常规推广 展示包装 客户渠道 推广策略——2010年度营销排期图 短信定期推广 本项目老带新/老业主团购 1月 12月 住宅公园 1、8栋洋房蓄客 首次开盘 9栋加推 持续销售 2、10栋加推 7/11/12栋 蓄客开盘 持续销售 7/11/12栋 营销节奏 开盘庆典 １栋板房及大堂 工厂化板房展示 商家签约 开盘庆典 功能型客户挖掘：别墅业主、老别墅区自建房业主拓展／深圳客户吸引 楼栋包装 DM 电视 网络 电话营销 首置客户拓展：工厂企业、教育医疗电信银行等专项拓展 派单 电视 户外换画 派单 DM 派单 电视 户外换画 派单 DM 推出1、8栋188套，销售80％约150套，积累有效客户320批，为10栋积累有效客户100批 加推9栋72套，销售70％约50套需120批客户 7/11/12栋工厂化212套十一推出，销售60％约130套需约250