【2018年整理】分销渠道库存控制技巧.pptVIP

分销渠道库存控制技巧 目录 库存管控意义 分销渠道类别 办事处库存控制技巧 经销商库存控制技巧 分销商库存控制技巧 终端市场库存控制技巧 一、库存管控意义 1、保证市场正常销售量，避免因断货造 成业绩损失和客情关系地破坏 2、产销协调----协助工厂组织生产 3、避免异常库存地产生 库存分类 安全库存----库存产品在3个月以内可以分销完毕的库存数量 异常库存----库存产品数量超过3个月流转量或者生产日期已过半以上的产品 分销渠道类别 办事处 经销商 分销商 终端“卖”场 二、办事处库存管控技巧 进 销 存 销 进 控制 处理 安全库存储备技巧 掌握地基本数据： 1、历史同期销售量 2、上月销售量 3、库存量（办事处库存+经销商库存） 4、本月客户订单 促销类产品控制技巧 1、收取客户订金或者预付款 2、搭配销售 3、分步骤有阶段的发货 4、把握市场销售机会，掌握市场消化量 办事处异常库存处理技巧 1、避免异常库存产生：途径-区域调货 深度分销 2、促销计划拟订---终端促销计划 3、移仓分销，风险转驾，售后服务，创造客情 4、非正常渠道销售：团购、内部购买、福利、捐赠、试吃、变成促销品 办事处库存控制目标 0库存管理：途径：根据客户的订单来确定办事处的要货计划，合并经销商要货计划，确定经销商要货周期; 三、经销商库存控制技巧 经销商资料掌握： 通路 代理品牌 资金状况 团队 生意年限 配送车辆 仓库条件 经销商库存管控意义 防止客户断货 合理库存配置 压力 行为 销售 扩大市场占有率 增加销量 及时掌握客户库存，避免异常库存产生 经销商库存结构管理—品项管理 1、掌握二八法则，强强牵连； 2、平均制 按销分配制 3、联合通路 4、加强旺销产品---量 5、新品 -------面 经销商库存结构管理—日期管理 良品 届期品 逾期品 3个月前 3个月内 超过 保质期 小于 等于 大于 货架期 保质期 保存期 经销商库存结构管理—发货原则 先进先出----生产日期老的先出库 先多后少----数量大的，金额多的 先急后缓----如团购 先近后远----距离仓库距离 先新后老----有限服务新客户 经销商库存结构管理—数量管理 1、设定安全库存量 掌握有效终端数量 上月销量 2、 周检讨 上周节余 本周出库 周末库存 生产日期 经销商库存陈列技巧 品牌区分 字体向上 单品露面 标示向外 分类陈列 经销商异常库存处理技巧---流通产品 分销---经销商自身网络 辅助铺市---车铺、人员直销 嫁接销售---利用其他优势品牌带动 促销活动 调拨 大型堆箱陈列----门市档口 退货 经销商异常库存处理技巧---终端产品 选定目标终端客户促销； 双方让利或者三方让利； 生动化陈列、特价、捆绑促销； 其他通路：团购、内部购买、员工福利、促销产品； 调拨； 公司允许的条件下退货； 四、分销商库存管理控制技巧 经销商自身网络分销： 售后服务 经销商 分销商 信息传递