中国人民大学郭国庆市场营销通论笔记精华精选.doc

中国人民大学郭国庆市场营销通论笔记精华 导读：就爱阅读网友为您分享以下“中国人民大学郭国庆市场营销通论笔记精华”的资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92的支持! （四）物色供应商。（五）征求建议书。（六）选择供应商。1、传统做法2、供应商营销：企业把供应商看作合作伙伴，与上游供应商建立起良好的协作关系，设法帮助他们提高供货质量、供货及时性，提高经营管理水平，以便获得廉价、稳定的上游资源。这种做法被成为“供应商营销”。包括：1、确定严格的资格标准以选择优秀的供应商。2、积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作伙伴。 （七）选择订货程序。“一揽子合同”。（八）绩效评价 八、1、中间商购买的三种行为类型：购买全新品种。选择最佳卖主。寻求更佳条件。 2、中间商的三种购买决策包括：配货决策。供应商组合决策。供货条件决策。 3、中间商配货决策的四种类型：独家配货，专深配货，广泛配货，杂乱配货， 九、1、采购人。是指使用财政性资金采购物资或服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织。集中采购的，政府采购机构是采购人。 2、政府采购机构。是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。 3、招标代理机构。是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。 4、供应人。是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。 十、政府采购原则：1、公开、公平、公正、效益原则。2、勤俭节约原则。3、计划原则。 十一、政府采购方式：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价。 第8章 目标市场战略 一、消费者市场细分 （一）地理细分就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。 （二）人口细分就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。 （三）心理细分就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。 （四）行为细分就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。（五）组合效用细分：细分哪些具有相似偏好模式以及对特定的产品特征有相似权重的顾客。 二、产业市场细分依据：利益、使用者、使用率、忠诚度、代购阶段、态度+最终用户、顾客规模、其他变量。 三、市场细分的有效标志：可测量性。可进入性。可盈利性。可区分性。 四、目标市场，就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群。在市场细分的基础上，正确选择目标市场，是目标市场营销成败的关键环节。 五、目标市场涵盖战略：无差异市场营销。差异市场营销（反细分战略）、集中市场营销。 考虑因素：企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略。 （一）无差异市场营销。指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求满足尽可能多的顾客的需求。 优点是产品简单统一，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。 17 / 41 缺点是某种单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。 （二）差异市场营销。指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。 优点：会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率；会使总销售额增加。 缺点：是会使企业的生产成本和市场营销费用增加。 反细分战略将许多过于狭小的子市场组合起来，以较低的价格和成本去满足这一市场的需求。 （三）集中市场营销。指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上取得较大的市场占有率。 实行这种营销的一般是资源有限的中小企业，或是初次进入新市场的大企业。实行集中性市场营销有较大的风险性，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突变、竞争加剧、消费者偏好改变，企业有可能陷入困境。 六、市场定位：企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。 1、市场定位的步骤：确认本企业的竞争优势、准确地选择相对竞争优势、明确显示独特的竞争优势。 2、市场定位的依据：产品属性定位、顾客利益定位、使用者定位、使用场合定位、竞争局势定位。 3、市场定位的方法： （1）初次定位指新企业初入市场，企业新产品投入