【2018年整理】百货商场购物返券的促销手段.docVIP

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 百货商场购物返券的促销手段 大百货商场促销手段的“满送”也叫“购物返券”。购物返券是1996年从北京的百盛和崇光百货开始的,当时吸引了大量消费者,创造了这两家店的利润高峰。至2004年,促销返券之风已经在全行业盛行,一些不返券的商家也不得不加入了这个行列。而且返券从满100元返20元,演变为满100元返100元券,甚至上涨到满100元返200元券。更有甚者，2006年武汉地区又出现了“满20送27再满60送68”的超级“满送”促销手段。 　　屈指算来，“满送”促销模式在国内已走过十年历程，“满送”之风也俞演俞烈，也不断受到业界、专家学者的垢病。 　　一、“满送”促销活动的具体内容 　　以“满100送200”为例，一般的促销活动细则如下： 　　1、满100元送200元现金券。 　　消费者凡在商场一次性购物满100元即送200元现金券（是现金券而非现金），零头不可累计使用。 　　2、超市、黄金、家电、数码、烟酒、特定的名牌商品等除外。 　　3、现金券在促销期间有效。 　　二、“满送”促销中大百货零售商的计算 　　1、送出去的是现金券而非现金，其旨在刺激消费者的重复购买，大幅度提升销量。 　　2、大百货零售商的确做了大幅度的让利，但大幅度的让利是针对一此价格弹性比较大的品牌与商品，而非全部的商品。所以才有了超市、黄金、家电、数码、烟酒、特定的名牌商品等除外的规定。 　　3、零头除外， 　　如果消费者一次只购物99元，就享受不到“满100送200”的优惠，同样，消费者一次购物199元，那么，其中的99元零头部分也享受不到“满100送200”的优惠。不要小看这一零头部分，如果零头部分占整个促销活动期间的20%，而此20%部分所创造的利润就够了，因为促销期间的日销售额会是非促销期的数倍以上（有的高达10倍之上）。 　　照此推论，再看所谓 满20 27再满60送68”，由于促销规定中的“超市商品除外”，那么，剩下其它百货商品的价格低于20元的都是很小的部分了，大部分的消费者是享受不到“满20送27”优惠的，也就是说“满20送27再满60送68”中的前半部分“满20送27”仅仅是个噱头罢了。 　　三、“满送”促销中品牌商的计算 　　1、在“满送”促销活动期间，大百货零售商会在合同扣点与专柜租金方面做一定幅度的让利，至于让利幅度多少，这要看品牌商与大百货零售商的沟能谈判技巧以及与零售的关系来定了。 　　2、既然“满送”促销能大幅度提升销量，大部分品牌商是乐于参加的。 　　3、对那些处于主力商圈的强势大百货零售商或分店较多的大百货零售商，大多品牌商是处于被动的地位，是得罪不起大百货零售商的，不想参加也要参加的。而对有的品牌商，即使是没有赢利或少赔点，只要有销量，权当是作了广告或加速了商品周转。 　　四、“满送”促销中消费者的反应 　　1、由“满送”促销活动细则有太多的限定，会给消费者眼花缭乱的感觉，消费会产生一定的疑问。 　　 　　2、 在某些地方，“满送”促销会让消费者产生非理性的消费，实际上并没有让消费者得到太多的实惠。大肆推行的“满送”方式让消费者养成了不返券促销就不购物”的心理，但真正到了购买时，为了消化掉多余的赠券，不得不购买一些不太需要的商品，会造成一定浪费。 　 3、但在一些发达地区，消费者越来越成熟与理性，他们对大百货零售商们的“满送”促销仅当成一种商家的促销，自己不需要的商品，任你说的再好再动听也不为所动，你搞你的促销，我选我要的。说白了，“满送”促销不过是一种变相的打折手段而已。 　　在这种百用不厌的“满送”促销中游戏中，商家永远是精明的，处于强势地位，赔钱的买卖是不会做的；消费者也越来越成熟理性，你商家玩的再化，不拿出点真金白银，他们也会越来越不买账；但这也没有走到一些专家学者所呼喊的零售商们竞争恶化、消费者大受其当且要政府主管部门加以限制的地步。 　　“满送”促销只是一种游戏，只不过要经常改版升级，要不断满足与迎合消费者的需要与感受。