【2018年整理】销售技巧课件_详细版.ppt

四、导购个人准备 1、仪容整洁自然 2、仪表端庄大方 3、仪态自然得体 1、仪容整洁自然 ⑶、化妆要求 ⑴、清洁卫生 ⑵、发型要求 2、仪表端庄大方 ⑵、饰物佩戴 ⑴、着装 3、仪态自然得体 ⑷、鞠躬 ⑴、站姿 ⑵、走姿 ⑶、蹲姿 待客技巧 一、正确的待客姿势 二、正确的待客位置 三、淡场时的待客要求 目录 一、正确的待客姿势 站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。 二、正确的待客位置 2、各区域待客站位 1、门口迎宾站位 三、淡场时的待客要求 5、陈列调整及细节维护 1、清洁卫生 2、整理与补充商品 3、仓库整理 4、销售演练（FAB演练、成功案例分享学习） 初步接触技巧 目录 一、七种初步销售接触时机的判断 二、三种初步销售接触方法 三、三种类型顾客的接触技巧 一、七种初步销售接触契机的判断 1、当顾客与导购眼神相接触时； 2、当顾客四处张望时； 3、当顾客突然停下脚步时 4、当顾客长时间凝视某一商品时 5、当顾客用手触摸商品时； 6、当顾客抬起头时； 7、当顾客主动提问时。 二、三种初步销售接触方法 1、服务接近法 2、商品接近法 3、个人接近法 三、三种形态顾客的接触技巧 3、胸有成竹型 1、纯粹闲逛型 2、犹豫不决型 探询需求 目录 一、商品本身情况的要点 二、介绍商品的行情 三、判断顾客购买需求的技巧 四、分析顾客购物动机 一、商品本身情况的要点 3、让顾客从中等价位的商品看起 1、让顾客了解商品的属性 4、尽可能鼓励顾客触摸、试穿商品 5、让顾客感受到商品的价值（陈列、服务…） 2、让顾客看到一种以上的商品 二、介绍商品的行情 5、介绍时引用例证的技巧 1、介绍商品促销原因 2、介绍流行趋势 3、介绍价格行情 4、介绍销售情况 三、判断顾客购买需求的技巧 1、观察购买信号 2、推荐商品法 3、询问法 4、倾听法 四、分析顾客购物动机 5、嗜好动机 1、求实动机 2、求廉动机 3、求便动机 6、求安动机 4、攀比动机 7、求美动机 8、求优动机 9、求名动机 10、求新动机 四、分析顾客购物动机 诚意推荐 目录 一、商品推荐的几个侧重点 二、顾问式服务的销售推动 三、销售要点推荐法-5W1H 四、使用FAB句式 五、处理顾客反对意见的技巧 一、商品推荐的几个侧重点 4、语言流利，避免口头禅。 1、针对顾客的需要进行介绍； 2、交替运用商品说明和了解需求； 3、要注意调动顾客情绪； 二、顾问式服务的销售推动 4、让商品自我推荐 1、帮顾客比较商品 2、实事求是 3、设身处地为顾客着想 三、销售要点推荐法-5W1H Who — How — Where — When — What — Why — 四、使用FAB句式 Benefit（好处）： “对您而言……” Feature(特性)： “因为……” Advantage（优点）： “所以……” 五、处理顾客反对意见的技巧 1、主观异议 2、客观异议 3、处理异议的十二种技巧 销售基础技能 销售前准备工作 待客技巧 初步接触技巧 探询需求 诚意推荐 促成销售完成的技巧 目录 一、基础礼仪 二、FAB 三、顾客购买心理分析 四、沟通技巧 销售基础技能 一、基础礼仪 1、 良好的仪容仪表 2 、语言表达艺术 3 、销售现场注意点 1、 良好的仪容仪表 1） 外在形象 2 ）精神面貌 3 ）形体语言 淡妆上岗 规范着装 手 妆容 发饰 工装 鞋袜 1、 良好的仪容仪表 热情爽朗、朝气蓬勃 化解不利情绪 2 ）精神面貌 1、 良好的仪容仪表 3 ）形体语言 站、走姿 目光 微笑 A 导购应具备的目光 B 目光凝视的位置 C目光凝视的时间 D 注意事项 A 发内内心的微笑 B 适度的微笑 2 、语言表达艺术 1) 语言表达技巧 2）如何提高语言表达艺术 3）销售禁忌用语 A 叙述式 B 提问式 C 劝说式 肯定叙述 例： 这款衣服有蓝色的吗？ —— 对比叙述 例： 这T恤是棉的还是丝光的啊？ —— 2 、语言表达艺术 B 提问式 选择性发问 引导式发问 假设式发问 1) 语言表达技巧 例：“要挑外套?喜欢休闲一点的还是正式一点的呢?” 1 “如果——那么——”“要是——那——” 2 针对个性强，常说“不”的顾客 以诱导为目的进行提问 2 、语言表达艺术 C 劝说式 以 顾客为中心 顾客利益作为劝说点 1) 语言表达技巧 例：人造的毛领不怎么显档次，有水貂毛领的吗 “你觉得···”“您看··