推销学案例汇编.docVIP

第一部分 认识推销 案例1.1 推销“美丽” 吉林市某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。 危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并建起一支颇有水平的舞蹈队。队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。一时之间，奇迹发生。男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采以及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料。于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货。许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。 从上面的例子中我们可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明确起来、清晰起来，激起了人们的购买欲望。 分析提示：作为推销人员，应该牢固树立“利益”推销观念，人们之所以购买，使因为产品能够给他带来“利益”，而非其他。 案例1.2 包玉刚的“生意经” 包玉刚认为纸上合同仅仅是一种形式，一种例行手续，重要的是诚心诚意去履行合同，用实实在在的行动而不是言语文字去赢得好信誉。l965年，埃及总统纳塞尔把苏伊士运河收归国有并用沉船阻塞运河，使亚非欧三大洲海上运输受到了极大影响，船运费猛增，租船生意兴隆。包玉刚把船租给了一家日本公司，由印度装煤，运往日本港。他与日本签订了长期供货合同，费用低廉，薄利长租，避开了淡季无事可做的萧条期。他信守合同，从不误期，使他与客户之间建立起了良好的人际关系，深得用户好评。由于包玉刚信誉卓著，经营作风好，在不到两年的时间里，他的船队像滚雪球似的愈滚愈大，从l条船很快发展成7条船。 推销员要建立良好的人际关系，必须以诚待客，关心顾客，关心他们的事业和生活，并信守各项交易条款，按时、按质、按量兑现自己的承诺，哪怕是一次礼节性的拜访，也要遵守约定的时间。 案例1.3 处处留心皆“机会” 怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说：我在一家螺丝机械厂上班。别开玩笑......那您每天都做些什么造螺丝钉。真的吗我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：你在造螺丝钉你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：我就是从这位先生那儿买的车。怀特呢，则趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。 ?第二部分 推销成功的影响因素 案例2.1 了解顾客需要 苹果公司开发的Power Book笔记本电脑获得了巨大的成功，是和它的销售人员密不可分的。苹果公司的第一台重达17磅(1磅=0．453592 kg)的便携式电脑MAC在市场上失败以后，销售人员被派去观察那些使用竞争者笔记本电脑的客户。他们注意到竞争者的产品体积更小，人们在飞机上、汽车里、家里甚至床上都可以使用。他们得出结论：人们并不是真正想要小计算机，而是想要可以移动的计算机，价格只是其中的一个方面。销售人员注意到，乘坐飞机的电脑用户需要一块平面移动鼠标，需要一处地方放置他们的双手。因此，Power Book就有了两个显著的特点：跟踪球指示器以及可以将手放在其上的键盘。这些使Power Book更便于使用，特点更明显。 案例2.2 未雨绸缪 美国的孩之宝公司为了在中国市场上推销“孩之宝”变形金刚，曾进行了长达一年多的市场调查，并得出结论：变形金刚这种玩具虽然价格高，但中国独生子女非常多，父母舍得投资，这种玩具在中国的大城市会有广阔的市场。于是孩之宝公司先将一套《变形金刚》系列动画片无偿送给广州、上海、北京等大城市的电视台播放。该电视动画片便成了不花钱的广告。《变形金刚》中充满工业社会的智慧、热情、幻想，给孩子们带来了启迪和乐趣，在众多孩子的脑海中打下了深深的烙印。之后，《变形金刚》从荧屏上“下来了“。孩之宝公司将《变形金刚》投放中国市场，孩子们简直像着了魔一样扑向商场和摊贩。从“金刚之役”中不难看到，孩之宝公司销售前细致的市场调查、巧妙的电视宣传给其产品的销售铺起一条平坦大道，达到事半