浅谈市场营销模式(饲料)汇编.ppt

浅谈市场营销模式 * 营销的理论天下之多，差不多同维生素的种类一样，但无论营销怎样创新也好，渠道也罢，本质上就是组合人、钱、产品。 完美的组合就是日复一日的拜访，再拜访。产品销售是靠人做出来的。人又是靠相当的拜访量成功的，产品的知名度同样是人反复强调“诉求”的结果。“天赋不如重复，重复就会有功夫，功夫必然带来财富”。 原一平和乔吉拉德都有超过数以万计的客户群；三株的年80亿产值是由15万销售大军合计年3000万的客户拜访量铸就的；可口可乐是全球品牌，使用全球定位系统看着业务员拜访客户。 原一平 饲料行业中的希望集团，你看看有多少业务员？山东的六和，几乎是靠业务员筑起的围堰挡住了 普瑞纳、希杰还有统一等外企的虎狼团队。同样在东北，月销量700吨浓缩料的厂家需要40人以上的销售队伍，青禾的专业销售队伍不低于200人。 在饲料企业“平稳”发展的今天， “资本”将决定你能否晋级决赛。 当饲料企业走过了高速发展的阶段后，必须要走向成本竞争的方向。现在差异化竞争已经不是非常有效了。因此，一个企业，能否在短时间内做到集团化、规模化，打造自己的产业链，这才是关键！中国饲料行业2—3年内，将出现数个“希望”规模的集团。标志就是，占据周边20%以上的市场。饲料的硬件投入将高端化。由于药物的限制，饲料颗粒化，膨化将是大势所趋。浓缩料不会消失，但浓缩料的营销体系将会重整，企业将逐渐在资本的运作下，蚕食经销商的市场，或者说“职员化”经销商。将来，大部分业务员，将转为做经销商的业务人员。 “密集化”、“时效化”，在大量信息系统支持下，快速展开。人员每天拜访用的时间将被高度利用。 几乎所有的饲料企业都有打造品牌的想法，但很少有企业形成真正的品牌威慑力。这种状况在浙江的企业最为突出，浙江的工业最强，但真正的品牌很少。山东却不同，山东所有的企业在海尔和海信的成功模式带领下，都有打造品牌的想法。 对于饲料企业，产品的发力点应从品控开始。在美国，工业中进展最快的不是生产技术，而是检测技术。对于蛋白的五大常规，有多少厂家真正做到骨子里呢？很多企业，尤其是中小企业，认为品控是可有可无的，盲目的相信这个添加剂那个添加剂能“扭转乾坤”偏偏把最重要的东西丢掉了。他们力图“创新”，却忽视了创新的本质。 创新的本质有以下几个特征: 将别人没有做细致的工作，如猪的生长性数据做踏实了。 营销体系通盘操作，讲究“陆海空”结合。广告，资料等组成媒体空间，对人的固有的技术观念和经营理念反复“轰炸”，地面配合强大的营销队伍，在3线及4线市场密集开发。 真假消息铺天盖地，让消费者失去正常的选择能力。 对于地方品牌，找到软肋后，强攻强打，收买地方的业务精英，从心里上不战而屈人之兵。 掌握至关重要的几个数据： 销量的品种构成 销量的人员构成 销量的区域构成 业务人员的市场开辟和发展，一定与利润息息相关。以上三点将提供非常完美的基础数据。比如所送货物的距离。不光是钱的问题，还有时间，品牌的维护力。 对于饲料营销来说，无论是六和的“串户营销”，还是普瑞纳的“程序营销”，比拼的都是效率。 六和的营销是价值链营销，在行情不好的时候，抗风险能力更强。但是价值链营销有先天不足，那就是追求大而全，低而快的市场策略，盈利能力将大打折扣。虽然六和宣称在生产上的一个小小的改进，就可以当月赚几百万。这种营销，需要极其高手掌舵，但是六和已没有这样的高手了。 最近倡导一种深度营销（分割市场、先做重点、局部第一、相对垄断），唯有深度营销才能将自己的产品根植于终端用户，才能真正让你的用户在科学的饲养程序及优质的饲料双重保驾护航下赚到钱，从而进入良性循环。 科学的饲养程序 优质的饲料 用户 深度营销 为什么要团队营销？为什么要深度营销？ 但凡优秀的企业必定有一个集众人之智的团队。企业的成功，绝不是一个人的成功，而是整个团队的成功。团队营销，是最好的培训方式。深度营销，是最完美的营销模式，没有花哨的东西，朴实却实用。 *