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渠道建設的健康診斷汇编
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渠道建设的健康诊断
《销售与市场》2000年第四期, 2000-07-12, 作者: 孙曰瑶, 访问人数: 1972
健康销售网络的关键有两个:一是无风险,二是高效。那么,如何判断企业销售网络是否健康呢?笔者从实践和理论分析出发,在这里提出5个诊断项目、10个量化指标,阐述如下:
项目一:企业内部是否建立了有效的销售管理组织
企业外部的销售网络,是企业内部销售管理组织的映射,内部组织决定外部网络。因此,企业首先要搞好自身的销售管理组织。这取决于两个因素:一是销售经理的素质和能力,二是自控终端零售的程度。
1.是否有一支高素质的销售经理队伍?
作为销售经理,特别是地区销售经理,必须不断自我进取,这样才能适应新的变化。我国有关部门根据对我国2000多户建立现代企业制度的国有大中企业调查表明,总经理文化程度为本科的企业,人均创利润0.52万元,人均创利税1.18万元,资金利税率是7%,分别高于总经理文化程度为中专或高中的企业33%、41%和40%。这种差距反映了知识资源的价值。而总经理最高学历所属专业为经济学类的企业人均创利润0.57万元,人均创利税1.15万元,资金利税率是7%,分别高于总经理最高学历所属专业为文、史、哲、法类的企业14%、40%、41%。这种差距反映的是知识结构的价值差异。从笔者对海信集团、三孔集团等10多家企业的销售经理的实际跟踪考察,发现这种情况对销售经理同样是有效的。
指标1:从事销售工作3年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。
该比例越高,表明销售管理组织的素质和能力越强。
2.是否有较高的自控终端零售能力?
对大众消费品市场来讲,终端零售商是最重要的销售网络资源。任何一个大众消费品生产企业,在一个地区中,直接到办事处或公司提货的自控终端零售网络越强,其对市场的控制能力越强。目前,我国许多企业的销售管理组织,是采取成立地区办事处的方式。地区办事处的主要职责是开发该地区的客户。问题在于,开发什么样的客户,是批发还是零售。如果是新开发的地区,批发商难以有积极性,在这种情况下,必须采取双道策略:首先,自己开发终端零售商,提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度(约占10%以上)时,该产品
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