精细化管理之销售篇汇编.ppt

精细化管理之销售篇 课程目的 目录 销售基本功 机会分析 组织分析 销售战略 渠道建设 目录 销售基本功 机会分析 组织分析 销售战略 渠道建设 销售基本功 业务会谈 电话预约 开场白 寻问 说服 达成协议 启示1： 对症下药 启示2： 二流的销售会听 录相背景－－统一国际软件公司 录像背景－－汇通展览服务公司 1、展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。 　　　摊位的设计需要灵活多变，让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览 2、行销辅助推广： 协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览前或展览期间推出，以吸引更多观众；记录及分析每场展览的客户名单。 3、专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。 训练课程会加强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象 全脑销售 左脑 电话预约 转呈 赞美 邀约 价值 确认 开场白 程序： 暖场 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 寻问 目的： 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 方法： 砂锅式 象棋式 迷踪式 寻问 程序： 使用开放式和限制式的寻问，来探究客户的： 　—情形和环境 　—需要 说服 程序： 表示了解该需要(轻拍) 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 FAB与需求 如何联结产品与