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约见更多的客户 客户的开发过程 让客户从当前事务中解脱出来 　　　你的任务是在开始说话前，让客户不再沉浸在他自己的事务中 销售的是会面，百非产品 　　绝对不要在电话上谈论自己的产品或服务．电话是为了见面，不是为了说明会 好的开始是成功的一半 　　你的开场白应该能够引起这样的一个回答“真的吗？你是如何做到的” 你的时间有限 你只有30秒的时间来抓住客户的全部注意力(决定他愿意听下去） 　从你嘴中说出的最初15—20个字会为你接下来的谈话定下基调 客户的开发过程 你的开场问题或陈述应该字斟句酌 　在镜子前一遍又一遍地演练 重写和重新组织自己的开场白 　1．确保找对人 　２．约时间面谈 　３．理想客户的基本需要或顾虑是什么？ 再次打电话 重复关键益处(热点） 　你的一开开场问题应该引发这一回答：“是什么？或”真的吗？你们真能做到？你们是怎么做到的． 对销售的抵制很正常 我不感兴趣？ １．要么你的问题还不够有力 ２．要么你的交谈对象当前还不是你的客户 ３．当你用一个强有力的陈述或问题开场时，你已步入了精英级的销售专业团队中 无论何时，在你第一次电话给客户时，你都是在他忙碌的时候打扰他．而他认为自己所做的事情比你要说的任何事情都重要得多． “没错．当我第一次见你们这行时，他们中大部分人也都是这想想的．但是现在他们成为我们最好的客户，并且把他们朋友也推荐给了我们” 客户的开发过程 回答要因人而不同 社会认同原则“当我们听到同行买了之后，我们都立刻想知他们购买的产品是什么？” 不要在电话中销售 “先生，我很愿意在电话上告诉你，但是我有些东西想给你看看．你需要亲自看一眼” 提供两个见面的时候段 “星期二上午你有空吗？或者星期三下午的那一个时间会更好一些？” 要绝对在电话中讨论你的产品或服务 客户的开发过程 避开客户的托辞 　　“你先发点资料给我”通过发邮件通常是对时间和金钱的完全浪费．除非做远程销售 别被搪塞了 　　“好吧！你下周一给我电话吧！那时再定具体的时间” “先生，我把我的日程表摆在面前，你手边放着自己的日程表吗？ 　当客户同意与你在那个具体时间会面时，你就完成了自己的初次销售． 与客户面对面 一．客户想确定你确实是有重要的事情要谈 　　直奔自己所销售的产品的成果和益处．对他企业有益，他就会全神贯注地听你讲． 二．客户要确保你找对了谈话的对象．企业家要确保在你的产品或服务上有这个需要． 　销售卖的不是一项产品或服务，而是针对企业家关心问题的解决方案 找对人,总是要确保自己在与正确的人说话 与客户面对面 三．至少在开始的时候，客户要确保你的访问时间不长 　　你得向客户保证，你只需占用几分钟的时间，就可以给他们讲清楚你在开场问题中所提到的那些益处． 四．客户要确保如果他跟你会面，不至于承诺什么？ 　　“我有东西给你看，你可以自行判断” 五．客户要确保你不会使用高压手段 　１．客户害怕逼迫和害怕被利用 　２．你要让客户放松下来，更他细地听 以一个精心构思的问题开场 提问的人在控制局面 　提问的人控制回答问题的人．要对任何谈话进行控制，最快的途径是停下来提问 　直到企业家回答了你的问题．他才能全身心地集中注意力到自己在说什么上？ 当你问客户“我能问你个问题吗？”他几乎总是说行．然后你就会获得完全的控制权 不段提问，好问题引发好回答 “你愿意看看一种经过检验能让你在互联网行业地位上树立前三位的方法吗？ 要传递出去关键一点是“你是裁决者” 最强有力的技巧是提及别的满意客户，而那些客户已经使用过你的产品或服务 同行正在使用这产品，效果会非常好！ 　社会心理学家证明：这通常会把消极或中立的客户变得积极起来，并诱发他们的欲望，让他们想见到你并愿意了解行业其他人已经在用这东西 客户的开发过程 建立产品的可信度 　任何人都可以为你腾出十分钟．现在就给你十分钟时间，只要你的东西让他们很感兴趣． 确认会面安排 　在你动身参加事先约定的会面前，记得总要打电话再确认一下． 　1.直接打电话给老板 　２．打电话给前台，确认老板是否在公司 如客户说忙－再约． 　　特事特办．礼貌，但又要坚持． 改善电话开发客户质量 １．站着与客户通电话 ２．微笑着对着电话说话（安镜子） ３．保持主动（绝对不要想着让客户会给你打回来，不管他们听起来有多诚实或能干，作为销售，你必修时刻总是保持主动） ４．在脑海中进行排演（这是最重要的） ５．积极肯定自己 ６．拒绝站着给客户讲话 ７.尊重自己的产品 本节总结 １．精确地确定出你每天以及每周要打电话给多少客户，才能完成自己的销售和收入目标 ２．花80%的时间开发客户，直到你有足够多的人要见到你没有时间给别的客户打电话． ３．写出自己通过电话开发客户进说些什么，记住内容