大师妙用——转介绍(一) .pptVIP

记住客户亲人的名字，多谈客户亲人的状况 柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住对方的名字还不够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，能够问到：“令千金千鹤小姐还好吗？”“令郎千秋先生最近如何”是很重要的事。 ” “你怎么知道他们的？” “社长，你以前不是为他们投保了吗？” “你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了！” 然后话题会发展到“我抱孙子了。”结果小孙子的保险也交给她办。 当对方对于自己的事业而言是很重要的人物时，你要能记住他妻子和孩子的姓名。能问到“春美小姐还好吗？”就远比令千金还好吗？“来的有亲切感;如果能对客户这般关心，相对也能获得对方的好感，得到转介绍或名单自然不是难事。 柴田和子去一些公司拜访时就顺便买上几盒寿司带去， 进去就说：“今天也在加班，真 是辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是我一路捧来的重量问题，各位了解我的心意了吧！好了，这个办公室里还没有投保的人，请举手!” 有时为了人情，她一次买下20—50张帝国剧场的戏票而这些票送给喜爱日本传统戏剧的人，会让他们感动上好一会儿。 4.担心会引起朋友和亲戚的困扰 要让客户相信，你会用同样的尊重与亲切有礼的态度来对待他所介绍的其他客户。 5.认为买保险纯属个人隐私 要告诉客户，你会以最高机密的方式处理相关信息。 6.不希望被朋友认为自己喜欢背后说长道短 可以告诉客户“我的客源都是来自转介绍。我的客户都很热心地告诉我有哪些亲友，对我的服务表示过兴趣，想找我聊一聊。” 大师的妙用 ——转介绍（一） 保险之神“柴田和子” —人情练达做文章 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 柴田和子简介： ?1.柴田和子出生于日本东京，从东京“新宿高中”毕业后，进入“三洋商会株式会社”就职。后因结婚辞职回家做了4年家庭妇女。 2. 1970年，31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社，开始了充满传奇色彩的保险行销生涯。 3. 柴田和子进入“百万圆桌会议” 的人，1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，荣登“日本保险女王”的宝座。 ? 　4.1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界 纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。她一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 ? 　　人脉即财脉 　　 --柴田和子的成功之道 柴田和子是日本推销女神。她连续16年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。 柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢? 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 ? 　人脉即财脉 　　 --柴田和子的成功之道 第一，熟记对方姓名获得好感 柴田和子有一次这样的经历：他在六七年前见过当时还是课长的平泽先生一面，偶尔一次拨错电话，接电话的人正是已荣升财务部长的平泽先生。她不止记得他的声音，连他的姓名，职务也叫得出来。因为感动，她拜托平泽先生的保单得以顺利进展。 ? 　人脉即财脉 　　 --柴田和子的成功之道 第二，别让客户移情别恋 在特别的日子里．柴田和子都会送些表示心意的礼物给平时关照她的朋友们，一方面是感谢他们签约．另一万面则是与客户长久保持联系。假如她每年送出5000日圆，连送10年就是 50，000日圆．然而在这10年间，保户的亲属结构关系必定有所改变，从中又能产生新的客户。 而从成本层面来考量，这些送礼的金额也不会令她亏本，反而这些礼物既能取悦对方．又能让她得到相等的效果。 柴田和子“客户转介绍的几大原因及处理 1.担心业务员很快会离职 向你的客户承诺，你会在这行长长久久干下去，你在这一行 干得很不错，开了部好车，在专业的商业区有间不错的办公 室。 2.不觉得帮业务员介绍客户对自己有好处 告诉客户介绍客源给你，一 是让你的事业持续下去．会提升为他服务的实力，二是他们的朋友家人和同事被自己服务之后，他们会因此在亲友间享有很好的赞誉。 3.可能想不起来有谁可以介