如何做一名合格大客户经理(观真) .ppt

* 如何做一名合格的大客户经理 * 大客户经理工作定位 白酒知识 产品知识 目标群体开发 工作中的礼仪 客户拜访 品鉴会 后期跟踪 * 大客户经理的工作定位 工作内容定位：产品的推荐者和品牌的宣传者 大客户经理的两项基本工作职责： 销售—产品特性的了解、产品的推荐及销售 传播—公司文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现 * 大客户经理需具备的素质 沟通力 --人与人之间的一切感情基础源于沟通 --大客户经理的工作是一项与人打交道的工作 --沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质 亲和力 --亲和力让沟通更优质、更高效 --亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现 学习力 --目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备较高的个人素质 --只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础 --学习是我们终身的事业 * 白酒基础知识 1、白酒的几大香型特点及代表产品 --酱香：酱香突出，酒体幽雅，醇厚净爽，回味悠长，空杯留香 代表：茅台、郎酒 --浓香：窖香浓郁、绵柔甘冽、入口甜、落口绵、余味悠长 代表：五粮液、泸州老窖（1573/法国顶级白兰地/苏格兰威士忌被称为世界顶级三大蒸馏酒） --清香：入口绵，落口甜，清香不冲鼻，饮后有余香 代表：山西汾酒（杏花村/竹叶青） --米香：蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅 代表：桂林三花酒 --兼香：浓头酱尾 代表：新郎酒、湖北白云边 --凤香：清而不淡，浓而不艳，集清香/浓香之特长于一体。 * 历届白酒评比 第一届评酒会1952年（北京），评出4大名酒：贵州茅台/山西汾酒/陕西西凤酒/泸州老窖特曲 第二届评酒会1963年（北京），评出8大名酒：贵州茅台/山西汾酒/陕西西凤酒/泸州老窖特曲/四川五粮液/安徽古井贡/四川全兴大曲/贵州董酒 第三届评酒会1979年（大连），评出8大名酒：贵州茅台/山西汾酒/四川五粮液/四川剑南春/安徽古井贡/江苏洋河大曲/贵州董酒/泸州老窖特曲 * 第三届评酒会1983年，评出13大名酒：贵州茅台/山西汾酒/四川五粮液/四川剑南春/安徽古井贡/江苏洋河大曲/贵州董酒/市场泸州老窖特曲/陕西西凤酒/四川郎酒/四川全兴大曲/江苏双沟大曲/湖北特制黄鹤楼酒 第五届评酒会1989年（合肥），评出17名酒：贵州茅台/山西汾酒/四川泸州老窖/陕西西凤酒/四川五粮液/安徽古井贡/四川全兴大曲/贵州董酒/四川剑南春/江苏洋河大曲/江苏双沟大曲/湖北黄鹤楼酒/四川郎酒/湖南武陵酒/河南宝丰酒/河南宋河梁酒/四川沱牌曲酒 * 如何品酒：观、闻、品、格 品白酒，其实是在品白酒文化，品的是其中醇浓意境。白酒的感观质量，主要包括色/香/味/格四部分。鉴赏顶级白酒，就是通过眼观其色，鼻闻其香，口尝其味，并综合以色/香/味三方面感官印象确定其风格的方法，完成尝评的全过程 * 观：酒泡：大小均匀且排列整齐的酒泡 酒线：挂杯，酒线厚重且挂杯持久 闻：舍得（浓香型白酒）的开瓶香，董酒晃动酒杯，若有若无、若即若离的酒香（淡淡的药香） 品：根据实践，形成自己独特的品酒方法 例：适量饮一口，在口中短暂停留，一口吞下，并呼气，可以感受入喉的顺畅，口味口中残留的香气 格：酒的风格，如同人的风格，千秋万态 舍得与五粮液/泸州老窖的酒体相比，各自风格不同， * 董 酒 1.董酒产于贵州省遵义市董公寺镇，以其工艺独特/风格独特/香型组成成分独特闻名于世，是中国老八大名酒之一，从1963年起连续四届蝉联“中国名酒”称号 2.贵州董酒：根据《遵义府志》记载产于中国优质白酒核心区——贵州省遵义市董公寺镇一带，东接大娄山脉、西邻茅台镇，距离红色遵义会议会址最近的国家级名酒。董公寺一带酿酒，始于南北朝时代，酿酒人程氏后代程明坤（字翰章、1903-1963）汇聚前人技艺，结合当地水土、气候、原料等条件，酿造出别具一格的董公寺窖酒，形成制小曲的百草单后名蜈蚣单和制大曲的产香单，后程氏又几经改进，形成一套完整的酿造工艺，秘不外传。四十年代初经人提议，将董公寺窖酒保留头尾二字，定名为董酒。 * 3，董酒为 “董香型”白酒的唯一标准 4，董酒品质： 董酒含各种酸/脂/醇等微量成分达百余种，现在还有数十种未被认识，董酒香味成分与其他名酒不一样，具有“三高一低”的特点，即丁酸乙酯/高级醇及总酸含量高，分别是其他酒的3-5倍，2-3倍，乳酸乙酯含量则是其他名酒的二分之一以下（丁酸是癌细胞抑制剂，可抑制肿瘤细胞的生长与繁殖，“脂香/醇香/药香”是构成了董酒香型的几个重要方面 董酒舒适的香味与135种