如何建立优秀手机销售经营处 .ppt

客户评估——发现优质客户 销量 利润 稳健型经销商 弱势 经销商 暴利型经销商 攻击型经销商 考察区内所有经销商，对其经营状态进行分析，发现潜在优质客户。 * 客户评估 根据你获得的一些数据，和对客户全面的分析，你可以得到以下结果： A、区内客户现在能力排行表 B、区内客户潜能排行表 C、合作一致性排行表 以这三个表位基础，你就会进一步发现，应该找谁合作，你的资源和重点应该放在哪里才能得到最大的回报。 客户评估是你对区内客户培训、客户梳理的基石。 * 开展客户培训目的 培训客户的唯一目的是使销量稳步增长： 1、对客户洗脑，统一认识，提高合作意愿，促成产品全场主推； 2、提高销售技能从而提高销售效率，提升销量； 3、明确政策，避免一些不你要的误解； 4、规范终端布置和产品陈列，向消费者展示一致的品牌形象并提升销量； 5、建立终端堡垒店，提高其他品牌手机合作门槛。 * 客户培训 培训对象： 营业员、促销员： 柜台组长、零售卖场决策人（店长或老板）。 培训内容： 营业员 培训内容 销售现场布置 顾客购买心理 专业销售技巧 现场导购步骤 企业及产品知识 客户服务政策及操作流程 * 人事组织 岗位设置与描述 各岗位绩效考核体系的执行（用人） 对下属员工建档情况了解 经营处规章制度建立和执行（管人） 熟悉各岗位素质、技能模型（招人） 经营处组织架构 培训的开展情况（育人） 对国虹企业文化的贯彻 * 销售管理方面 销售计划的分解到人/天/经销商及过程控制 竞争对手新品、价格、推广促销活动及优缺点掌握 营销代表能力、特长及家庭情况 营销代表的执行力、规范性、效率的掌控和方法 销售方案执行到位情况和销售计划完成率 年度、季度、月度销售方案与计划的制定 营销代表能力提高、培训和带队伍的水平 营销代表在营销技巧的创新方面表现 * 市场推广方面 市场调查、竞争对手信息收集与应变 硬终端规范建设、计划、维护 营业员、促销员招聘、培训与管理 经销商、零售商、促销员、消费者促销执行 年度、季度、月度整合营销推广方案 宣传物料管理 路演活动、售点促销活动 * 客户管理方面 零售、经销商客户档案建立和资源分析和分级管理 经销商、零售商销售效率、能力评价体系与梳理 渠道设计、市场销售秩序管理与协调 经销商会议与经销商培训、经销商激励、关怀 经销商零售商开发、拜访、接待、投诉等关系维护 渠道密度和零售网点密度 经销商信用分析与授信管理 客户服务（退、换、修） 客户拜访（服务）成本优化 运营商、连锁、家电卖场的渠道开拓与维护 产品上架、终端布置、产品主推促成 * 计划物流方面 产品定价机制、渠道价值链，量本利测算 机型销售分析及赢利分析、机型清尾与淘汰 销售计划制定、依据、准确性及计划模型 对经销商、零售商库存掌控能力 * 财务经营方面 财务规章制度建设情况及执行到位情况 销售费用有效控制能力（不合理费用报销控制） 资金使用效率评估机制（推广费、销售费用等） 资金安全管理：代销、应收管理 费用、项目的预算、申报、审批制度 价格执行、经销商返利、窜货治理 * 培训交流方面 工作模板化、规范化、标准化、细节化 师傅带徒弟的“传、帮、带”风尚 定期的内部培训制度和经验交流 经验文字化，建立经营处的知识库 对经销商、零售商、促销员、营业员的培训 选送国虹实战大学培训班学员遴选制度 * 产品知识方面 FABE推销法，一句话销售、一分钟销售 产品技术平台、特色功能及相应的技术参数 外观工艺、电池等特色材料神秘化规范话术 产品价值在分公司及以下层面的再次创造 消费者核心价值，目标消费群体购买决策方式 产品功能：优点、特点、卖点，竞品功能特点 产品价值在分公司及以下层面精准传递方法 产品知识对营销代表、促销员的培训和规范 * 营销代表个人特性要求分析 营销代表任务 产品卖点挖掘、推介 处理客户负面反应 例行计划清单报告 获得客户好感与信任 获得客户订单 客户未来需求预测 市场调查与需求确定 市场推广促销与宣传 激烈竞争下的销售 创造力、机智、想象力、博学、博闻、善于分析 语言能力好，文字水平高、知识丰富 说服能力强、机智、坚定、博学 信心、机智、知识、体谅 持之以恒、进取精神、信心 有条理、诚实、精细 友善、有礼貌、乐于助人、态度好 勤奋、理性、忍受拒绝 想象力、机智、组织能力、忍耐力 终端建设与管理 勤奋、持之以恒、说服力强、观察力强 产品主推促成 说服力强、分析力强、信心、态度好 渠道拓展 机智、抗压力、博学、博闻、善于分析、大局观 营业员零售商培训 知识丰富、语言能力好、专业、有条理 档案建设 有条理、持之以恒 * 营销代表素质模型 营销代表 素质模型 沟通协调能力 订单获取 抗压能力 学习能力 渠道拓展，产品主推 责任心 团结奋进意识 市场推广促销 能