[推销口才]九种解除客户抗拒的方法.docxVIP

1、客户说：“我没时间！”——那么，推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。?2、客户说：“我没兴趣。”——那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……”注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。?3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。?4、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”——那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。其实，钱不是问题，更重要的是对你有没有帮助，对不对？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法来用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”也可以直接说：“先生，我知道你说没有钱，其实是一种借口，只是你对我们产品还不够了解而已，或是还有顾虑，对不对？”注意：当对方讲没钱时，很有可能是一种借口，还有隐形的抗拒，所以不要轻易放弃，甚至直截了当地去问对方，把事挑明了，都可以。?5、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”——那么推销员就应该说：“先生，太好了。我知道你们正在研判相关的市场行情。我是专业从事这项产品领域已经十几年了，我可以给你带来一些最新的资讯供您参考。你买不买我们的产品无所谓，我相信我的信息对你一定有参考价值。你看我是星期一过来还是星期二比较好？”注意：要学会先付出，先给对方提供帮助，在提供帮助同时去交流、交心，最终才能交易。?6、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”——那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”或是：“先生，你说得太对了。其实，我知道你看准的事情一定不会错。你可以先做一些了解，再和合伙人沟通效果会更好，你认为呢？”注意：有时这也是借口。?7、如果客户说：“我们会再跟你联络！”——那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！我相信你们是计划性很强的人，那么大概在什么时候我们再联系呢？”或是：“先生，我知道你是个雷厉风行的人，我第一次见面就觉得你们公司上上下下执行力都很强。其实，如果你感兴趣的事情，如果迟早都要购买的产品，早作决定早收益，对不对？”或是：“先生，我知道你们老总是特别注重效率的。你们已经很感兴趣了，那既然感兴趣，不妨今天就确定下来，这样彼此效率都能提升，对不对？”注意：不要轻易放弃，要坚持成交，坚持当下成交。?８、如果客户说：“我要先好好想想。”——那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”注意：先找到对方的顾虑所在，再去化解他的顾虑。这样针对性的沟通效果才好。?９、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”——那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”注意：一定要提出明确的时间，才为下次的拜访做好准备。??当然类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是处理的方法其实还是一样，就是要坚持下面几个原则：１、???????? 不要去辩解，先肯定认同，再解释。２、???????? 一个一个地去化解对方的抗拒点。３、???????? 任何时候不要放弃，坚持就会成功。４、???????? 成交为王。一切以成交为主，不能成交的要为下次拜访埋下伏笔。５、???????? 永远站在对方的角度去解释，对方更容易接受。?