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营销是什么？ 客户满意 价值最大化原则 全面质量营销战略 蓝海战略与价值创新 服务的价值作用 蓝海战略与价值创新 ——模式 问题1：一小包雀巢速溶咖啡，批发价1元，你能把它卖到多少钱？？？ 批发价 1元 零售价 ？元 加价？ 利润？ 批发价 1元 开个咖啡吧 零售价 ？元 创造客户价值与满意 零售价 2元 零售价 10元 蓝海战略与价值创新 ——理论分析 利润 Z= P - C 买方盈余 B= V- P 成本 C 利润 Z’= P’ – C’ 买方盈余 B’= V’ – P’ 成本 C’ 顾客价值（V) 顾客价值（V’) C C’ V V’ B B’ Z Z’ 创造客户价值与满意 问题2：现代挖掘机80万元，西北开发中，有很多机会，但一些小工程队却买不起，因此这些小工程队就无法成为我们的客户，你怎么办？ 蓝海战略与价值创新 ——模式 创造客户价值与满意 制造商 用户 银行 或 经营租赁公司 设备 资金 放贷 蓝海战略与价值创新 ——模式 问题2：现代挖掘机80万元，西北开发中，有很多机会，但一些小工程队却买不起，因此这些小工程队就无法成为我们的客户，你怎么办？ 创造客户价值与满意 制造商 用户 银行 或 经营租赁公司 设备 资金 偿还 蓝海战略与价值创新 ——模式 问题2：现代挖掘机80万元，西北开发中，有很多机会，但一些小工程队却买不起，因此这些小工程队就无法成为我们的客户，你怎么办？ 创造客户价值与满意 制造商 用户 银行 或 经营租赁公司 设备 资金 偿还 ？？（分期） 增加了风险 三方协议 最重要：回购 蓝海战略与价值创新 ——模式 问题2：现代挖掘机80万元，西北开发中，有很多机会，但一些小工程队却买不起，因此这些小工程队就无法成为我们的客户，你怎么办？ 创造客户价值与满意 案例： 1、googel的广告业务 2、kink’s的数码印刷业务 3、淘宝网 品种越少 成本越低 规模经济（工业社会） 数量 品种 短头 长尾 长尾曲线 品种越多 成本越低 范围经济（信息社会） 蓝海战略与价值创新 ——模式（长尾理论与市场开拓） 创造客户价值与满意 蓝海战略与价值创新 ——模式（长尾理论与市场开拓） 创造客户价值与满意 案例： 1、googel的广告业务 07年87亿美元，当年中央电视台100亿人民币 2、kink’s的数码印刷业务 全国印刷业务08年4000亿人民币，南京100亿，数码印刷10-12% 3、淘宝网 08年成交额1000亿人民币，当年苏宁500亿人民币，国美1200亿 任启芳 南京林业大学工商管理系主任 民盟江苏省法制工作委员会委员 田中机电（南京）有限公司营销总监 联系电话电子邮箱：renqifang@ 教学网页： 营销就是要解决两个问题： ？ 营销是什么？ 1、增长2、利润 创造客户价值与满意 因此，营销就要解决另两个问题： 创造客户价值与满意 ？ 营销是什么？ 1、招揽顾客2、使被招揽来的顾客满意 ？ 营销是什么？ 招揽顾客 期望值 抬高 降低 真实的价值 创造客户价值与满意 ？ 营销是什么？ 招揽顾客的满意度 期望值 抬高 降低 真实的价值 创造客户价值与满意 ？ 营销是什么？ 招揽顾客 +满意 期望值 抬高 降低 真实的价值 创造客户价值与满意 是一种理念？ 是一种模式？ 是一种执行？ ？ 营销是什么？ 创造客户价值与满意 营销的成功关键因素 理念 ？ 营销是什么？ 客户满意 客户价值的最大化 创造客户价值与满意 模式 ？ 营销是什么？ 4P Product ： 产品 Price ： 价格 Place ： 渠道 Promotion ：促销 4C Customer ： 满足顾客的需求 Cost： 生产和使用 Convenience ： 客户价值 Communication ： 双向、企业/客户关系 4R Relevance： 紧密联系顾客 Reaction： 提高对市场的反应速度 Relationship： 重视与顾客的互动关系 Reward： 企业盈利 4F wished feeling ： “想要”的感觉 Cost-efficient feeling ： “超值”的感觉 Fashionable feeling ： “流行”的感觉 Hard-won feeling ： “难得”的感觉 创造客户价值与满意 计划 目标，政策，预测，预算 组织 确定组织的