城际通t-car全能智驾营销培训-上海大众.pptVIP

方法一 不厌其烦地向经销商和客户讲解产品 定期给4S店销售人员培训产品 定期与一线销售人员沟通交流，从私人感情上影响对方接受产品价值 面对面的沟通交流 勤快 狼性 方法二 协助经销商、零售商在店面制作各类宣传广告，向客户清晰地传递T-CAR价值！ 店面宣传向客户传递价值 广告用语示例 方法三 会议营销 产品推介会 产品培训会 营销前的准备工作 细分市场 确定目标 明确公司和产品的价值定位 明确销售人员的角色 明确界定目标客户和重点客户 针对重点客户/细分市场的明确的销售目标 完善而表述清晰的价值定位 明确界定且达成一致的销售人员角色以及销售方法 确定营销战略 营销中要注意 合理分配资源 大型客户 中型 小型 分销商数目 销售利润 销售访问时间 百分比 平均情况 最佳做法 客户计划 面对面的销售拜访 准备标书/获得定单 项目计划 随访 解决困难 差旅和等候 独自进午餐及个人时间 撰写报告 开会及“其它” 100% = 9 小时 100% = 10～11 小时 1. 增加总体时间 2. 增加计划时间 3. 增加面对面销售的时间 4. 减少用于解决困难的时间 理清定单管理和送货流程 增加行政管理支持 5. 取消不必要的报告 营销中要注意 职责 角色 生产者 经销商 零售商 仓储和物流分销 ·需求计划/前期时间管理 √ ·运输 √ ·仓库管理 √ ·从仓库向零售商送货 √ 销售 ·覆盖面计划和扩展 √ √ ·销售访问 √ √ ·接收和处理订单 √（早期支持） √（成熟期支持） ·考查库存水平和市场研究 √ （一些） ·销售人员培训 √ √ 商品筹划 ·库存管理 √ ·产品展示 √ √ √ ·零售商管理 （一些） 面向客户的促销 ·针对客户的促销活动 √ √ √ ·提供促销材料 √ √ 收款 ·零售商的信用评估和控制 √ ·回款控制 √ √ 营销中要注意 明确界定角色和职责 NCPC980929BJ(GB) * text text 城际通T-CAR全能智驾大众品牌营销培训以产品价值为中心的营销策略 营销的生命：价值视角看公司 合格的营销人员，必须学会以价值的视角看待公司所有的运营活动；不能以传统的流程视角看待公司所有的运营活动。 3. 宣传价值 包装 1. 选择价值 了解消费者的需要 选择目标对象 确定价值组合 2. 提供价值 产品 设计 采购/生产 定价 广告 销售 送货 促销/公关 价值视角 流程视角 案例一 苹果 品牌传递价值 案例二 脑白金宝洁 广告传递价值 案例三 安利 友邦 沟通传递价值 结论 任何商品，客户接受的，都是一种价值。 营销T-CAR的过程，就是把T-CAR的价 值传递给经销商和最终用户，产生销售。 问题一 为什么我不能清晰地向经销 商、客户传递T-CAR的价值呢？ 原因一 对T-CAR的成本心里没底 带来的问题 有的用户说T-CAR定价太高，有的说定价太低！ 有的用户说与DVD等产品相比太不划算！ ………… 无法应对 消除T-CAR营销的成本障碍 对比物料 T-CAR DVD影音导航 对比结果 屏幕 苹果手机使用的电容屏，22美金 普通电阻屏，1～2美金 +20美金 DVD机芯 无 20美金左右 -20美金 通讯模块 30美金左右 无 +30美金 ARM等 两者相当 相当 模具材料 T-CAR成本低1美金左右 -1美金 4S店批发价 3000元左右 4000元左右 知识产权和专利费用 无价 无知识产权和专利 结论 硬性成本上T-CAR比DVD影音导航多30个美金左右，但是批发价却低1000元左右。而软性成本和价值，T-CAR远高于DVD！ 不是卖贵了，而是卖便宜了！ 原因二 对T-CAR到底“新”在哪儿不了解 带来的问题 总是有客户拿其它产品来和T-CAR对比，你却无法说清楚T-CAR比其它产品新在哪儿。 ………… T-CAR的技术领先性 序号 新颖特征 1 产品形态独特，不改原车安装 2 手机、互联网、呼叫服务、GPS系统高度集成的系统性产品 3 后视镜半透光半反射，还能触摸手写的国家专利产品 4 没有GPS天线、没有手机天线，“无须天线、信号超强”的新产品 5 手机模块、GPS模块高度内置的集成产品 6 零下30度到70度，均可正常工作，对高低温环境有超强适应性的新产品 技术领先至少两年！ 原因三 对T-CAR到底“好”在哪儿不了解 带来的问题 总是有客户说这个产品比T-CAR好，那个产品比T-CAR好，你却说不明白T-CAR“好”在哪儿。 ………… T-CAR的实用功能 序号 实用功能 1 车载电话 2 倒车后视 3 远程设置导航目的地（一键通服务）、导航 4 呼叫服务 5 防盗提醒 6 保养提醒 7 车辆救援 8 天气预报 9 行车报告 10 MP3、蓝牙等媒