大客户管理制度汇总.docxVIP

大客户管理制度——模板　　一．大客户的定义及分级　　1、大客户的定义。　　大客户在全国范围内与企业进行广泛合作的产品生产企业，其特征是产品话有较高的品牌牌1竞争力和市场占有率，能与本企业进行密切的配合，在市场竞争中支持企业、并给予企业最1的政策，企业在经营其产品时可获得较高的赢利。　　2、确定大客户的原则和标准。　　①产品品牌具有较高的知名度；　　②产品的市场占有率占本企业销量的前十位；　　③销售及利润的贡献比重大；　　④与本企业的配合、日常沟通和销售支持情况良好；　　⑤优先保证本企业的货源；　　⑥优先保证首销或新产品上柜。　　3、大客户分级。　　为了便于管理，一般把大客户分为三级。　　1)普通大客户。　　这类客户是指每年从企业采购的产品总额在500万元以上、2 000万元以下的企业。这些客户主要为本企业提供一些日常用品，但这些产品是企业营销工作中不可或缺的。　　2)伙伴式大客户。　　这类客户是指每年从企业采购产品总额在2 000万元以上、5 000万元以下的企业。这些客户是企业主要的供货商，而且是企业重要的合作伙伴。企业与这些客户进行合作生产、品牌共建。　　3)战略性大客户。　　这类客户是指每年从企业采购产品总额在5 000万元以上的企业。这些客户与企业同步发展，他们的发展战略与企业有着密切的联系，双方通过合作共同发展。　　4、成立大客户部，　　由企业市场部负责对大客户进行统一管理。　　二．大客户部的组成、地位和权力　　1、大客户部的组成包括首席谈判专家、法律顾问、财务专家、高级培训师、技术工程1师、大客户经理、市场调查专员、客户服务人员。　　2、大客户部直接归企业总经理和大客户总经理管理。　　3、大客户部在和企业其他部门，如财务、物流、市场、采购等部门沟通协调时享有特1权。　　4、大客户部在组织中的地位。　　大客户部隶属于董事会，与企业营销部、物流部、人力资源部、财务部平行；大客户部总经理对公司总裁负责，各部大客户经理对大客户部总经理负责。　　三．大客户合作的基本模式　　1、数据共享。　　在一定范围内，对大客户公开营销数据、存货数据，使大客户能够及时掌握企业的营销量情况，进而及时组织货源。　　2、信息共享。　　市场信息共享便于双方及时把握市场动态，为双方的决策管理层提供有关售前和售后的各种信息。　　3、共同营销。　　通过双方销售资源的整合，与大客户共同面对市场，提高市场的资源利用率，从而达到双赢的目标。　　4、终端合作。　　加强对销售终端的开发利用，加强双方对营销的掌控力度，提高双方应对市场变化的应变能力。　　四．大客户档案的建立　　1、基本信息。　　①客户企业电话、地址、传真、电邮等信息；　　②采购员、采购经理、采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等各层次人员的权限、联系方式、个人特点等信息。　　2、重要信息。　　①客户团体组织架构；　　②客户发展历史；　　③客户经营目标；　　④客户发展方向；　　⑤客户产品定位；　　⑥客户销售情况；　　⑦客户竞争对手状况；　　⑧客户供应商状况；　　⑨客户资源状况；　　⑩客户产品的市场占有率及行业排名；　　⑩客户的主要产品功能、外观及技术设计的适销性；　　⑩客户的市场价格维护及价格变化。　　3、过程管理信息。　　①谈判记录、谈判参与人；　　②达成的协议；　　③客户产品的订购、库存增减情况的记录。　　五．大客户共贏营销管理　　1、共赢营销管理的目的。　　深化营销管理，充分发挥营销系统的职能，推动市场，提高营销额。　　2、共贏营销的形式。　　营销部的各产品事业部与客户厂家的市场部、营销部、信息部建立主要的营销管理网，共同组织策划实施销售。　　3、共赢营销的基本步骤。　　1)首先要求大客户总部或分部提供相关资料，包括大客户市场部的组织结构、负责人、联系方式；市场部的主要权责；与大客户合作的广告公司的人员信息；大客户委托氏责任人的联系信息和权责。　　2)向大客户提供本企业营销系统的资料信息，包括本企业市场部的主要机札构；本企业市场部的主要职能和负责人的联系方式；本企业将推出的重要活动计划安排；本企业策划的季节产品的促销活动及活动日程安排。　　3）建立日常的沟通合作机制，向大客户提供本企业的营销策划，包括重要促销活动的要求；各种主要庆典活动的初步促销规划；当季产品的促销活动初步规划和支持要求。　　4）建立日常沟通合作机制，要求大客户提供阶段性的市场规划，包括年度市场规划；每月短期促销计划；每季度阶段性广告计划；每年或每季度整体营销活动的投入费用计划；主推产品、应季产品、新产品发布等不同产品的促销方案；市场宣传的发布会计划；日常促销活动计划；包销定制、畅销产品的明细、促销计划及促销费用支出计划；全年品牌营销计划、任务分解及可行性分析。　　5)在双方沟通、协调营销计划的基础上，共同设计