提升客户价值 同客户一起成长访北京莱姆电子有限公司销售总经理张宗慧先生.doc

提升客户价值 同客户一起成长——访北京莱姆电子有限公司销售总经理张宗慧先生 I专l访lspe咖w 当人类文明进入二十一世纪,为了 保护生态环境,节约能源,实现可持续发 展,创建电力工业的新时代已成为世界 课题.而在此过程中,作为安装在系统内 部的核心部件,电量传感器对系统和设 备的性能与安全作用13益凸显. 源自瑞士的LEM,是国际知名的跨 国公司,是霍尔电量传感器(电流/电 压传感器)领域的先驱和发明者,在业 界以电流,电压传感器的行业开拓者及 革新者的权威地位而着称. 在中国,虽然进入时间较短,LEM 也取得了骄人的业绩.作为LEM集团全 球三大生产基地之一的北京莱姆电子有 限公司(以下简称莱姆或LEM) 生产开环闭环等多种性价比高的产品, 为中国客户提供具有国际品质的电量传 感器产品与服务. 在近年来的国内大型自动化行业展 会上,总是见到莱姆的身影,莱姆正在 通过一系列的推广活动在中国市场上传 承着自己的金牌品质.6月28日至7月 30lTheWoddoflnverters l13,以节能,环保,安全,高效为 主题的第十届国际现代工厂,过程自动 化技术与装备展览会(2006FA/PA) 在北京中国国际展览中心隆重举行,莱 姆携其新品SENTINEL以及其它众多 优势产品精彩亮相借此良机,本刊记 者(以下简称记者)采访了其销售总 经理张宗慧先生(以下简称张总). 记者一LEM虽然是国际知名的电量 传感器的领导者,但在中国的发展时间 还不算长.因此,请您介绍一下LEM及 其在中国的发展现状. 张总t瑞士LEM集团是国际知名的 跨国公司,是霍尔电量(电流/电压)传 感器方面的先驱和发明者.北京莱姆电 子有限公司是LEM集团在中国的全资 子公司,采用LEM集团最先进的管理技 术及设备,以跨国集团的标准建立行政 管理制度,且融合多方文化,不遗余力 地进行人力资源的利用与开发,强调内 部管理,与人员的再培训,致力于创新 以满足不断变化的需求. 电量传感器行业并不是一个大产 业,但对于人员的专业水准要求很高. 目前,LEM在中国有l50名左右员工, 分布在北京,上海,深圳等地,其中,以 生产人员居多,其次是研发,销售,品 管,服务人员. 为了加速在中国的发展,北京莱姆 采取了以下有力措施:一,承诺从2006 年1月l13开始,产品为客户提供5年质 保的协议.二,在中国成立了客户服务 中心,提供订单,货物发运,投诉处理, 旨在提供解决方案的技术支持和全天候 的客户服务.三,先后在上海和深圳成 立了办事处并在一些指定地区发展代理 商,力求为用户提供快速的响应和周到 的服务.四,为提高员工和代理商的技 术水平,定期对他们进行一系列技术培 训.五针对缩短产品供货期的问题,莱 姆将产品分为ABC三类,目标是分别在 一 周,四周,六周内以最快的速度为用 户提供产品.总之,提高客户价值是北 京莱姆一直追求的目标. 记者;本次展会LEM带来了哪些新 产品?其特点和优势体现在哪些方面? 张总;LEM在本次展会上展出了其 在技术要求和设计理念都非常超前的新 品一一SENTINEL,成为此次FA/PA 展会的一大亮点. 这款SENTINEl_新品可以同时检测 电压,温度和电池内阻三种参数,还可 以通过LEM专用的总线进行网络化通 信,在分散设计的模块中集成了高端的 芯片,此款产品在UPS蓄电池,IDC机 房,铁路机车蓄电池组和通信机房的应 用前景非常广阔,是将来市场上一款非 常有竞争力的产品.值得一提的是,莱 姆承诺该产品对用户实行五年质保,对 产品性能如此之高,应用前景如此之广 的产品进行如此严格的规定,在业内尚 属少数,充分表明了莱姆对这款产品品 质的十足信心. 同时,本次展会上LEM还向专业观 众推荐了众多优势产品,包括AP/APR 系列,它使用了先进的平面罗夫斯基线 圈测量技术,目前被广泛应用于工业自 动化各个场合;AT系列,在中央空调控 制系统中应用尤为广泛,它取代了互感 器加变送器模式;还有DH系列,它是 为满足电信市场3G技术需求而生产的, 其直流电流可达2000安培,双向检测二 线制,也是一款技术先进的产品.这些 产品未来市场空间非常大,绝对值得大 家期待. 记者tLEM在国r4采取怎样的销售 模式?LEM产品种类很多,有没有为客 户提供客制化的产品? 张总;LEM在国内和国外采用的销 售模式都以直销为主,因为IEM的产品 有很强的技术性,需要给客户提供技术 解决方案,与客户的系统完美融合. LEM的产品种类非常多,有2000多种产 品.例如,一个500安培的电流传感器 产品,就有十几种产品,这是为了适应 不同客户的应用需求,如检测需求,安 装需求,精度需求,响应时间需求,需 求的不同导致产品的选择有不同的要 求,如果没有专家级的建议,客户