灯饰导购员专业销售技巧精选.ppt

销售情景13： 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的 * 错误应对 1.新货过两天就到了。 2.已经卖得差不多了。 3.怎么会少呢，够多的了。 4.这么多灯你买得完吗？ * 问题诊断 “新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么灯好选，属于非常消极的反应。“怎么会少呢，够多的了”给顾客的感觉则是：要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客在这样做，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。“这么多灯你买得完吗”，这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！ * 导购策略 导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将产品卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。 导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受；其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售机会，最后水到渠成地提出建议。 * 语言模板 导购：是的，您很细心，我们这儿的灯款式确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您都喜欢什么样的款式？ 导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的灯，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看水晶灯还是羊皮灯…… 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。 * 销售情景14 ：你们的灯好难看，怎么感觉都怪怪的 * 错误应对 1.不难看呀，怎么怪怪的呢？ 2.挺好看的呀，哪里难看啦？ 3.现在很多人都看得上，今年就流行这样。 4.个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢。 * 问题诊断 “不难看呀，怎么怪怪的呢”和“挺好看的呀，哪里难看啦”这两种说法简单地否定顾客，并且主动将话题引导到消极方面，不利于销售成交。“今年就流行这样”和“个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢”，这类介绍过于简单，并且没有积极引导顾客走向成交阶段，尤其是后一句话让顾客感觉相当不爽。 * 导购策略 你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道原因，你永远都不可能说服顾客。导购可以真诚询问顾客想法，然后有针对性地加以说明，或者询问顾客以前的装饰习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己家的装饰风格。 * 语言模板 导购：呵呵，小姐，请教您一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？您指的是款式、亮度还是…… （假如顾客可以明确地说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐…… 导购：我们XX品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来。其实不是灯看上去怪，而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的款式，不过我想说的是这类灯您不一定要把它作为主照明，在房间某处装饰一下，这样在装修风格上也会显得比较有品位。请问，您今天来是想看水晶灯还是羊皮灯…… 没有什么东西是不能改变的，除非你不愿意改变。 * 销售情景15:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。 * 话术A:哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做一个简单介绍……（转介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款就特别适合我们这儿的装修风格。来，小姐，这边请……（转向介绍产品） 话术B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有XX年了，主要的顾客……主要的风格……我们的特色……我们老板最近进了几个新款，我认为有两款特别适合我们当地的装修风格。来，先生，这边请……（转向介绍衣服） 话术C:呵呵，小姐对灯饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们灯饰的主要风格……我们有几个款式特别适合我们当地的装修风格，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来……（转向介绍灯） * 销售情景16：我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话。 * 话术A：哇，您是我们老总的朋友啊。真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交待过了。 话术B:呵呵，这真