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现代企业销售团队建设浅议 2007年10月,第7卷,第10期(缌第71期)中圜缝清鲆谕ZhongguoJingjiPinglun,ISSN1536-9056,USA 现代企棠销售囤陈建彀浅裁 王愫苛,浓敏 (荫州大学管理学院,甘肃荫州730000) 摘要:现代企桨的研究闭磷能力和市埸营销能力,被喻属知裁经济畸代企桨的雯翼,祗有造雨祗翅 膀不断地壮大,企桨才能展翅高,而营销睬伍建彀则是现代企桨提升市埸营销能力,赏现营销目檩,并 最终赢得利洇的有力武器.如何打造侵秀高效的营销圉睬是一项系统工程,它不馑需要以领袖型的销售主 管作属圉睬核心,也需要科擎的送拔培训制度作属保障,遂包括制定明碓的圉睬目摞,培餐圉睬精神,塑 造圉睬文化,建立科学可行的绩效考核棱制,薪酬制度以及激励等褚方面的措施. 阴键韵:现代企桨;销售囤睬;囤睬文化 大量寅践明,如果没有一大批傻秀的管销人l才,现代企柴的市埸管绡就以獾得成功,因此,如何 吸引和留住人才,如何培训和管理人才,是现代企柴能否在激烈的市埸兢争中站稳脚跟,并不断骏展的网 键之一;舆此同睛,由各棰人才横成的管销陈伍的能力更是决定了企柴市埸占有的绩效和规模,也直接决 定着企柴的销售额和盈利水平.因此,大力加强营销陈伍的建毅舆管理是现代企柴,尤其是中圆企柴的富 旃之急. 如今,侗人英雄主羲已经鞋以在市埸管绡兢争中轻易地赢得膀利,必须依靠囤陈的力量才能提升企柴 的销售柴绩.祗有囤的力量比封手傻秀才能在兢争中獾得傻势,因此,有效地骚择囤陈力量已经成扇赢 得市埸的必要保件.一侗傻秀的销售囤陈,有利于企柴更好地焉客户服祷,同睛也有利于企柴掌握客户资 源,避免因属管销人具的流勤造成的客户资源流失.所以,重视瞀绡囤陈的建毅,重视将侗髓科孥地结合 成一侗更加高效的囤陈,是逋虑市埸兢争的基本要求.随着知诫经滴和纲络化的骏展,管绡囤陈的建设舆 管理必须向囤陈化,喜柴化和智能化方向骚展.徒寅隙工作的角度看,现代企柴绡售囤陈建毅鹰富着重做 好以下残侗方面的丁作. 一 ,以销售主管焉管销囤陈的核心,明罐其皲能定位 一 侗傻秀的销售囤陈要想在市埸中立于不败之地,必须要有一侗核心管理者以领袖的姿憋柬领尊和指 挥其逢作,销售主管(SalesSupervisor)便是其所负寅销售囤际的核心,即精神领袖,他要全面鱼寅制定 销售鸯lJ,孰行销售政策以及管理销售人具等工作.徒某獯程度上柬税,衡量一支管绡囤陈是否充满激情, 首先看销售主管是否富有激情;衡量一支销售囤陈是否有戟同力,首先要看绡售主管是否有戟门力.一侗 使囤陈成具尊敬日.信任的销售主管必定舍得到绝大部分下属的同,同畴,绡售囤陈的凝聚力也将随之大 大增强.换言之,销售主管的领袖能力直接决定了绡售囤陈整髓的绩效.因此,销售主管必须要有割能 力,分析能力,孰行能力和控制能力,遣四檀能力缺一不可.此外,遗要求销售主管同畴具借统御能力, 即驾取整侗臀销陈伍的能力;具借寅戟能力.用徭腧束踞纳绝结上升焉理,徒而造一步指尊凿销戟略, 【作者简介】 王悚诗(1965一),男,河南清源人,荫州大学管理学院副教授,硕士生尊舌币;研究方向:信息咨询,信息检索. 张敏(1983一),男,甘肃虔人,本科,荫州大学管理学院2003级市埸营销尊桨;研究方向:市埸营销,人力资源管理. 49 现代企柴销售回建彀浅哉 戟衍的规割和孰行.具借适用管鞘理输能力,在以市埸和颇客属尊向的晴代裹,管销理输已经成扇营销活 勤的必要依掾和辈则.我们韶届,销售主管要寅现其碱责舆角色的辈碓定位,必须注意以下畿侗同题. (一)搞好销售囤陈建彀,打造一支高效惴作,充满激情舆『目1志的枣棠化销售囤陈 不销售主管在述碱,兢聘畴,遗是在匿鞭工作遇程中,都必须及销售囤际建毅的主题,并且将销 售囤际建毅作局销售主管工作的重中之重.如果没有一支充满激情,同志以及快速反虑的销售囤际,使 销售主管侗人能力很强,也不可能创造辉煌的销售柴绩.因此,销售主管虑兹将销售囤际建毅作局首要任 ,通遇网爱下属,以身作则,树立檩杆等方式束管造一德平等,和,造取的囤陈工作氛囤.阏爱下属, 是指销售主管臆骸放下自己的架子,主勤嗣心下属的日常生活和工作;以身作剐,是指销售主管虑兹舆下 属打成一片,殷于律己,不搞特殊化;树檩立杆,则是指销售主管虑兹在所管辖的篱圉内培育和树立销售 紫绩,孥留意裁等.表现突出的典型,在销售例畲或其他埸合介绍推唐他们的成功缝腧. (二)制定好市埸规割,制订并追踪瞀销目檩舆瞥销策略的孰行 一 侗市埸是否逗作成功,市埸规割,瞀销目檩和瞀销策略是网键.衡量一侗销售主管水平的高低,主 要看他能否制科翠合理的市埸规割.一侗完整的市埸规割虑孩包括销售目檩,廑品策略,儇格策略,渠 道策略,促销策略,人力资源策略,激励策略等.富销售主管制好市埸规割後,就虑稹桎地督促和