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辉煌的过去 1858年，恩格斯说，汕头是中国唯一有商业意义的口岸。 20世纪30年代，汕头港口吞吐量全国第三位，贸易额全国第七位。 美、英、法、德、日、俄、荷、比曾在汕头设领事馆。 李嘉诚先生的故乡，李在汕投资9个项目，总额9亿美金。捐赠27亿元港币。 2001年汕头GDP下降2%，潮阳GDP下降21% 汕头普宁骗税案虚开增值税发票17万份，金额323亿元。 根源是否在于潮汕文化 保守、排外、外地移民及外来文化难以生根落地 强烈的自我认同感加剧封闭 极端现实、算计，没有长远打算，理性与诚信遭到抛弃 成立特区，只是多了一条倒卖批文的投机路径 潮汕文化的劣根性最终葬送了一座中国历史上开埠最早的商业城市 李嘉诚的窘迫遭遇 94年，投资1亿美元兴建长埔、长海、长潮三家电厂 汕头政府保证10年内每年回收10%固定资产投资，14%经营获益回报，没有兑现 李参与的汕头海湾大桥、汕头集装箱码头，遇到相同问题 汕头的措施 重塑政府机关与职能部门-阳光政府 追究与严惩违法乱纪者 开通汕头信用网-1万多家企业 制定“汕头市信用体系建设工作方案”等13个法规与制度 黑手党并不遥远 政府、法律的软弱，是秘密社会及黑手党滋生的基础 在西西里，向警方报告，75%无所作为，15%找到罪犯，10%追回赃物；如找黑手党，5%未获成功。 黑手党是对信任普遍缺失的反应 历史根源-西班牙的统治 神秘化及信息的缺乏导致信任的毁灭 信任危机，可能导致社会生活西西里化 是否曾考虑社会公信力 系统信任-对社会秩序的信任 目前的信任危机中，相当部分在于公信力的丧失 公信力的减弱，个人的守信倾向将大为降低 掌握着社会资源、对社会秩序的维持起者重要作用的部门，政府、司法、传媒、社会团体及科研部门，是公信力的主要载体 讨论题4： 如何分析 以上所述的事例，分别说明了什么？ 能否由此推出，客户付款受哪些因素的影响？ 从你的生活实例中，阐述“诚信”与“信用”有何区别 结论- 客户与收款者共同决定成功的收款 5个方面均好的客户容易付款; 当某些方面不满足，将影响付款; 某些方面的特别优秀将提高整体付款表现; 较多客户强调能力与环境的因素，实际是缺乏付款意愿; 信用审核将提高收款的效率与效果 收款不是万能的 提示 放款时就已经影响以后付款的难易 密切监控付款能力的变化 资金来源、挪用、运营状况 提升客户付款意愿 服务、关系、质量、利益 要有大环境意识 盈利水平 信用管理修正您基本的销售决策 销售经理面临的最多决策：一笔交易什么情况下做 传统方法： 收入-成本0 信用管理下： (无风险收入+收回概率*有风险收入)-成本0 且慢签约，考虑风险了吗？ 举例 收入100元，其中无风险30，有风险70，收回概率0.5 成本70元 传统：100-70=300 现在：(30+70*0.5)-70=65-700 明确风险，积极寻求方案 合同支付条款 合同结算条款 合同保证条款 合同信息条款 合同违约约定 有效监控 法律途径 4 应收帐款管理 利润被货款拖欠的利息成本完全吞掉所用的时间(月数)  随着帐龄的增加, 追帐成功率递减 催款的角色定位 使用者 守门员 影响者 决定者 教练 提示 尽快找到决定者 不要将精力过多化在使用者上 尽快绕过守门员 仔细辨别并善待影响者 发现、培养教练 付款流程 到货凭证、付款申请单 财务签字、盖章 一把手签字 报省局计划建设部 财务处长签字 财务科付款 提示 财务为关键环节 督促尽快报总经理 督促地市尽快上报省级公司 应收帐款管理制度 收货确认 质量确认 定期对帐 到期提醒 月度报告 应收帐款管理的基本原则 建立明确的收款政策与流程 树立应收帐款的目标 明确责任，奖罚分明 做好收款工作记录 密切监控 收款层次漸进 建立应收帐款例会制度 统一清欠 商务或融资部门配合 讨论题 根据您自身的经历，您的收款经验与教训是什么？ 收款经验 注重信息收集 内部架构、合同细节、人员的关键程度 尽快掌握客户付款流程，先期介入 密切跟踪运作周期 服务 找到关键的联络人 熟悉相关人物特点，适时公关 必要时请求领导资源调动 严格按合同执行，不提前交货 收款经验 中标后可再商榷合同条款 掌握资金来源 尽快解决质量问题 严守承诺 献身精神 6 POWER法则 讨论题8：角色模拟 角色A：成功的收款人员 角色B：拖欠的客户 请演绎成功的催款经历，其中表现出平时催款中的各种刁难 请总结：成功的经验是什么 * * 付款基础--5C理论 性格特质Character 资本状况Capital 偿帐能力Capability 抵押Collateral 经营环境Condition 史玉柱 安然 安达信 南京冠生园 凯马特 彩电行业 汕头 阿根廷 讨论题6：信用管