美国第三方理财的发展doc.doc

访谈——美国第三方理财发展概况/news/disanfang/2008/1/08127177453066.html 访谈——美国第三方理财发展概况 发布日期：[08-01-07 08:07:00] 点击：[462 ] 来源： ????? 《当代金融家》：我们注意到，在美国，除了传统金融机构提供个人理财服务外，还有相当数量的独立于金融机构的理财规划和财富管理公司或事务所，比如您的公司柯契斯-菲茨财富管理公司。能否请您同我们分享一下，美国独立金融理财公司常见的业务模式、收入结构，以及细分市场客户群？????? 柯契斯：首先，请允许我简要介绍一下柯契斯-菲茨财富管理公司，希望我的介绍可以帮助中国读者窥一斑而知全豹，在微观层面上了解一家美国独立理财公司的运营。????? 柯契斯-菲茨公司位于加州旧金山，主要为当地高端客户提供个人化的财富管理以及综合理财规划服务，当前旗下管理的客户资产达22亿美元。这样的规模在美国众多的独立理财公司中是比较大的。我们对客户资产组合价值的最低要求是500万美元，略高于一般大金融机构对私人银行客户的最低资产要求。????? 我们的收入来源主要有两项。一是理财规划服务收费，这是比较小的一部分，按计费小时、项目固定费率或年度固定顾问费（annualretainer）收取。通常第一年的费用会高一些，大抵在20000~25000美元之间，因为在起始阶段，我们需要投入很多精力了解客户、为客户制定全面的理财规划。规划制定后，每年的收费会大幅降低，可能只要几千美元。????? 除了这项收费，我们还就为客户管理资产组合收费，收费标准为：第一个500万美元每年收取85个基本点（0.85%）的服务费，合42500美元；下一个500万美元，收取50个基本点（0.5%），合25000美元；超过1000万美元部分收取30个基本点（0.3%）。这一部分收费占到公司总收入的90%。有兴趣的读者不妨自己计算一下我们一年的营业额。????? 当前，我们的公司有32名雇员，其中直接为客户提供服务的专业人员和其他支持性人员大致各占一半，我本人既是公司的首席执行官，同时也作为金融理财师积极参与到客户服务中。????? 我们目前的330名客户中，约有70%多是现任或退休公司高管，其余30%是成功的专业人士，如金融专业人士、非常资深的律师和会计师等。客户中85%集中在旧金山湾区，还有一部分位于南加州洛杉矶及周边地区，此外还有一小部分分散在美国其他各地，尤其是纽约市。这在美国的独立理财公司中很不寻常，因为大多数独立理财公司通常只为本地客户提供服务。????? 谈到细分市场，一个有趣的现象是，当你专门定位某一类客户、并赢得一定声誉时，更多同类客户会主动找上门来，形成一种“群聚效应”。以柯契斯-菲茨为例，我们主要针对公司高管，在为客户提供服务的同时，也从客户那里学到很多东西，从而逐渐累积了应对这一细分客户群独特问题的专长，如公司高管的股票期权、限制股、递延薪酬安排等，这样就吸引了更多公司高管寻求我们的服务。????? 这就是柯契斯-菲茨，美国成千上万家小规模独立金融理财和财富管理公司中较大的一家。????? 《当代金融家》：贵公司网站上将公司的业务归纳为“个人化的投资管理，与战略性、持续不间断的综合理财规划的天作之合”，请您详细介绍一下这两部分分别包含哪些具体业务？????? 柯契斯：将理财规划和财富管理合二为一的理念的核心在于，这二者本来就是一个硬币的两面，密不可分。我们无法将这二者割裂开来，更不该割裂开来。????? 综合理财规划的目的是制定个人财富战略，要制定这样的战略，我们需要分析税务、保险，分析你需要存多少钱、访谈——美国第三方理财发展概况 发布日期：[08-01-07 08:07:00] 点击：[463 ] 来源： 花多少钱、积累多少财富，以便支付子女的教育费用，并为你本人退休后能够安享晚年作好准备，等等。这些方面构成了你个人需要达到的理财规划目标。定义了你的目标后，我们再针对这些目标做出解决方案，这就是理财规划。规划制定出来后，下一步就是将规划付诸实施，即为客户构建并管理投资组合。????? 理财规划可以比作建筑设计。建筑师要设计一座建筑，就要理解结构力学、理解各种建筑材料的特性、并理解建筑规章的各种要求，这样才能为客户设计出既实用又美观的建筑来。????? 但理财师的工作比建筑师的外延更广。建筑师通常将设计蓝图交给客户就算完成任务，一般不会去亲自组织营建商和施工队来建成建筑。而理财师则既是建筑师又是营建商，还要负责建筑的维护保养，贯穿客户有生之年金融需求的方方面面，指导客户将多少钱投资到什么地方。????? 为了给客户提供全面的服务，我们需要了解并擅长很多东西，比如客户的遗产安