2011[一].07.15武汉建银公 馆客户定位.pptVIP

保密文件，请妥善保管 * 第三章 营销执行 营销策略 精销模式的最大特点是以竞争为导向，着眼于企业与顾客互动与双赢。它也是目前最适合于现阶段房地产行业状况的营销方式。其内容主要包括以下四个方面： 与顾客建立关联：在竞争性市场中，留住客户重要的营销策略是把顾客与企业联系在一起，从而减少客户流失的可能性。 提高市场反应速度：在当今相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题，在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应。 注重关系营销：在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。 回报是营销的源泉：对企业来说，一切营销活动都必须以创造价值为目的。营销的真正价值在于创收，营销目标必须注重产出，注意企业在营销活动中的回报。 保密文件，请妥善保管 * 第三章 营销执行 销售计划分期 春节 2011年11月上旬 2011年12月下旬 2011年年底完成销售80% 2011年春节前完成全案销售任务 2011年11月初，开盘销售 各项前期准备工作稳步推进 2011年8月~9月 2012年1月 2011年10月初，认筹 2011年10月 初步拟定，视工程进度调整 保密文件，请妥善保管 * 第三章 营销执行 推广计划分期 正式销售 形象铺垫阶段 方式：主要通过渗透策略，以短信、户外、宣传单张，围墙广告等形式感受项目、展示项目方式开展； 目的与效果：让目标客户自然注意到项目，体会项目内涵，形成与潜在客户互动的渗透式口碑传递 开盘前2个月 销售期2个月 开盘前1 个月左右 形象展示阶段 方式：展示样板间，开放网站和广告轰击； 目的与效果：吸引意向客户对本项目的强烈兴趣，接受客户登记 产品逐步公开阶段 方式：宣传物料到位，示范单位展示；广告开始强势铺开；举办文化活动和营销（认购）活动； 目的与效果：有效吸引客户来电、来访，充分释放项目信息 品牌铺垫推广阶段 产品推广阶段 保密文件，请妥善保管 * 第三章 营销执行 项目入市姿态 热销期 项目属于萌发阶段，市场认可度有限，应借势出击，而非生硬地强势进行产品诉求。 蓄客期 入市期 项目基本已经成形，逐步走向成熟，先阶段则应转向项目产品诉求。 项目完全成熟，强调有产阶级生活方式。 形象上走情感诉求 讲求产品，配套及物业价值 表现生活态度 保密文件，请妥善保管 * 第三章 营销执行 项目营销节点铺排 8月 9月 10月 11月 12月 现场包装（围墙） 蓄客（介入活动营销） 认筹 强销（活动营销持续） 1月 盛大开盘 蓄客期 认筹期 强销期 保密文件，请妥善保管 * 第三章 营销执行 阶段工作重点 蓄客期 入市期 持销期 11月 9月 8月 开盘强销期 12月-1月 10月 此阶段以外展接待点接待客户，项目导入市场。 通过系列性的新闻稿向市场引入“有产社区”价值的概念，同时与项目现场的形象围墙形成呼应，初步建立项目形象，为项目后续的营销推广作铺垫。 此阶段天气炎热，房地产市场传统淡季。 受市场与天气影响，报广效果有限，推广媒介以网站，电台广播及现场形象围墙为主，同时接待中心开始蓄客。 项目开盘前夕 在开盘前通过多渠道对市场进行密集轰炸,产品特性强制诉求。 通过营销中心及项目展示区的开放制造市场热点，通过产品推介会扩大项目市场认可度，再次加强客户的购买信心。 项目形象形成，热销氛围营造以增强客户购买信心。 通过报广及网站等媒体对项目开盘气氛进行渲染，延续项目热度。 举办客户答谢会，提升开发企业与本项目的美誉度，为持续热销打基础。 项目走向成熟，过多的媒介宣传效果有限。 通过前期的营销推广，项目已经在市场上树立起较高的知名度与美誉度，通过加强与老客户的维系工作来加大项目的口碑传播力度，以促进项目销售。 诱发关注 概念炒作 形象提升 价值认可 保密文件，请妥善保管 * 第三章 营销执行 媒体推广安排 形象围墙 软文 新闻报道 形象围墙 报广/短信/DM/软文 网络 电台广播 新闻报道 现场形象围墙及导示系统 网络 新闻报道 报广 DM/软文/短信 现场形象围墙及导示系统 网络 报广 短信 蓄客期 入市期 持销期 11月-12月 9-10月 8月 开盘强销期 2012年1月 形象导入 概念宣传 形象深化 产品特点诉求 价值提升 形象巩固 保密文件，请妥善保管 * 第三章 营销执行 各节点营销策略 9月-10月 11年8月月 时间 营销周期 蓄客期 形象导入期 持销期 11月-12月 开盘强销 7月-8月 阶段营销目标：向市场引入“有产社区”价值的概念、唤起无产阶级的记忆 初步建立项目市场认知度 阶段推广主题：无产阶级·有产社区 阶段主要媒介：形象围墙，新闻稿 诱发关注 保密文件，请妥善