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推销之道汇总
实战全凭真功夫 能卖才是硬道理 推 销 之 道——卖英语报纸5天收入5000元的秘诀分享 杨清泉 我是谁? 曾经是江苏大学财经学院保险专业学生 2007年9月 第一次销售《Student English》 销售97份 2008年9月 销售《Student English》 121份 2009年9月 个人销售《Student English》179份 团队销售201份 2009年2月至10月就职于国内最大的企业管理培训企业——聚成集团 2010年1月至6月任江苏虎劲机械有限公司销售经理 2010年6月至今就职于香港洪旭光学国际集团全资子公司—江苏洪旭光电科技有限公司销售部 我要讲什么? 结合自己三次英语报纸推销的实践经验,分享实用的销售原理、方法和技巧 融合顶尖大师成功的销售智慧,讲诉英语报纸成功推销的关键和秘诀 目的只有一个:让你至少多卖出一份报纸! 内容框架 一、道篇 (一)销售原理及关键 (二)销售中的心理学 二、术篇 (一)沟通及说服技巧 (二)英语报纸实战销售流程 三、练篇 (一)疑难问题解答 (二)现场模拟演练 一、道篇——销售原理及关键 1、销的是什么? 自己 产品与顾客之间重要的桥梁是销售员本身 假如顾客不接受你这个人,你还有介绍产品的机会吗? 前三秒建立第一印象,好的开始是成功的一半。 问:如何给对方留下好的第一印象呢? 一、道篇——销售原理及关键 2、售的是什么? 观念 观念决定行为 观—价值观—价值判断 念—信念—相信的事实 问:卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易? 一、道篇——销售原理及关键 3、买的是什么? 感觉 (1)感觉是一种看不见、摸不着的东西 例子:商场 2800元 服务员态度不好 菜市场 800元 靠近屠夫 问:你会购买吗? (2)之前的了解、企业、产品、人、环境 (3)销售中要制造一个让顾客感觉良好的氛围、过程 一、道篇——销售原理及关键 4、卖的是什么? 好处 (1)顾客关注的焦点是:能带来什么利益或快乐,避免什么损失或麻烦 顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的好处和利益 (2)一流的销售员贩卖结果,二流的销售员贩卖成份 (3)人类行为的动机:追求快乐 逃避痛苦 觉得可行 一、道篇——销售原理及关键 5、成为销售高手的关键 (1)一定行的信念:信心是你成就任何事情的前提! (2)一定要的决心:你不行动是因为你不够痛苦! (3)掌握面对拒绝的能力 (4)掌握销售 沟通 说服的方法和技巧 (5)摆正心态 顺其自然 一、道篇——销售中的心理学 1、顾客在想什么 没有人喜欢被别人推销 顾客希望花最少的钱,买到最多最好的东西 顾客不希望销售员给他压力,他们最讨厌销售员咄咄逼人的推销。他们喜欢轻松的购买氛围,喜欢自己做主,喜欢个性,喜欢别人的尊重、赞美和推崇 一、道篇——销售中的心理学 2、销售人员在想什么 希望用一个简单的产品卖你很高的价钱,最好是做了这次交易后一辈子都有花不完的钱 希望简单说几句,顾客就决定购买,最好是什么都不说,顾客自己来找你,还帮你介绍一大堆客户 一、道篇——销售中的心理学 3、没有痛苦的顾客不会购买 销售就是手中拿一把刀,朝顾客捅一刀,搅一下,再撒上盐巴,然后告诉他你这里有止痛药,问他要不要。。。。。。 二、术篇——沟通及说服技巧 1、沟通的重要性 一个人生命或生活的品质取决于他的沟通能力 误会的98%来至于沟通不畅 销售的过程就是与顾客进行有效沟通的过程 2、沟通的目的 让我们的观念、想法、产品、服务让对方接受 二、术篇——沟通及说服技巧 3、沟通的原则:双赢或者多赢 4、沟通的效果:在沟通的过程中,让对方感觉良好 中国式管理之父曾仕强教授一再强调:中国人是最要面子的民族。如果你不给对方面子,他也不会给你面子 沟通中尊重对方,给对方面子的最好方法:用心听他讲话 认同肯定他 赞美他 沟通中的两大忌:(1)直接指出对方的错误 (2)发生争吵 二、术篇——沟通及说服技巧 5、问话的技巧 在与顾客的沟通中,销售员最需要做的事情是:问问题 通过问,可以建立信赖感,可以了解顾客的需求,可以了解顾客不买的原因 问问题要用“请教”二字 二、术篇——沟通及说服技巧 6、聆听的技巧 聆听是一种礼貌,可以建立信赖感,让对方感觉良好 用心认真听,眼睛注视对方的额头或眉间 不打断 不插嘴 不补充 不明白的地方追问 记下关键信息 二、术篇——沟通及说服技巧 7、赞美的技巧 每个人都喜欢得到
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