细节成就销售高手-OTC代表业务培训基础课程精选.pptVIP

众心药业 * 连锁药店 众心药业 * 终端巡查 跑街 跑街的效率来自科学的测算 假设 药店级别 比例 拜访频率 A 20% 1/周 B 30% 1/2周 C 50% 1/4周 每周拜访天数：4天 每天拜访时间：8小时 平均每个药店时间：30分钟(包括交通) 众心药业 * 终端巡查 跑街 跑街的效率来自科学的测算 公式： c ? 各级别店数 x 频次/周期=频次/每天 x 天/周期 A 众心药业 * 终端巡查 跑街 跑街的效率来自－－三分法划分区域、路线 网点地图 众心药业 * 终端巡查 跑街 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 众心药业 * 终端巡查 跑街 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 b1 b2 b3 众心药业 * 终端巡查 跑街 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 b1 b2 b3 c1 c2 c3 c4 众心药业 * 终端巡查 日常拜访 确定拜访目标 开场白 询问：导出需要 FAB：满足需要 承诺：(部分)达成目标 记录/分析，制定下次目标 拜访前 异议处理 拜访后分析 拜访 众心药业 * 终端管理 分类 甲店 乙店 丙店 地段 A B C 营业额 A B C 柜台数 B C C 目标柜台销售比 A C B 分级(?) A B C 众心药业 * 终端管理 终端销售管理 价格管理 渠道管理 促销（员）管理 信用管理 档案管理 竞争者管理 ….. 众心药业 * 终端包装和促销－陈列 陈列的五大原则 1 －容易拿到或者看到的位置： 面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不以被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置 众心药业 * 终端包装和促销－陈列 陈列的五大原则 2－ 扩大或增加产品的陈列位置 柜台上面 收银台附近 货架尾、头转弯处专柜 走道边落地陈列 二次陈列 众心药业 * 终端包装和促销－陈列 陈列的五大原则 3－增大产品陈列面 众心药业 * 终端包装和促销－陈列 陈列的五大原则 4 －产品系列集中放置 5 －配合各类POP促销宣传品陈列 购物心态 毫无计划 59.7% 入店后改变原计划 3.1% 仅概括性计划 6.3% 以上数据显示，大约60%的消费者因为店内的一些陈列、促销、广告而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，陈列对于终端销售来说真是非常非常的重要。 众心药业 * 终端包装和促销－陈列 图解陈列－发现店内黄金点 众心药业 * 终端包装和促销－陈列 图解陈列－开放式货架陈列 上10度 下20度 从地平面向上0．7米到1．7米的区域是在开放式的销售环境里陈列货品的最佳位置。 众心药业 * 终端包装和促销－陈列 图解陈列－柜台式货架陈列 众心药业 * 终端包装和促销－包装 包装的作用－－售点广告 提高陈列效果 提高销售流水 包装的工具－－POP、广告物料 包装的要求－－立体化、生动化效果 和谐、美观、有效提示 小册子 赠券 大广告软板 产品广告录象 专用促销服装 手袋 气球 跳跳牌 折扣标牌 粘性贴 桌牌 海报 挂旗 遥遥牌 陈列架 导购牌 货架标牌 吊牌 台卡陈列盒 特殊尺寸模型 产品空盒陈列 宣传册 宣传单页 横幅 众心药业 * 终端包装和促销－促销 促销－店员教育 为店员教育什么？ 技能、知识、信心、心态 店员教育的目的 与店员建立良好的沟通关系 使店员掌握和相信产品信息 使我们的产品成为第一推荐 众心药业 * 终端包装和促销－促销 店员培训会基础内容 公司信息 相关的医学基本常识 产品： 定位、USP、FAB 消费者常见问题及解答 与相似产品比较 正确的使用方法 可能出现的副反应及解释…. 推销： 消费心理和推销技巧 常规的推销辞、销售话术、竞争话术 情景训练…. 讨论、经验介绍 众心药业 * 终端包装和促销－促销 小型会议： 简介： 3分钟 重点解说： 20分钟 反馈讨论： 10分钟 共33分钟 中型会议： 简介： 5分钟 产品介绍： 20分钟 重点解说： 40分钟 反馈讨论： 10分钟 共80分钟 众心药业 * 终端包装和促销－促销 常规店员教育： 教育工具－产品手册、促销手册、DA、DM OTC代表拜访过程中的日常灌输 一次1－2点、提供经典、反复坚持。 其他方式： 电