银河湾三期企划思路报告.ppt

1 （1）铁东版块 这个区域东至高速公路，北至沙河，西至京广铁路线，南至南环路，占地面积较 大，主要分布着漯河市大中小型企业，如双汇、银鸽、烟厂等，属于工业区，市区配 套设施不够完善，教育设施落后，城市污燃较为严重，绿化覆盖率较低，不是理想的 居住环境，房地产开发一般以中低档楼盘为主，来满足现有中低收入家庭的需求，该 区域房地产的价格自东向西呈上升趋势，已经开发的小区有龙泰新苑、燕山花园、东 方恒星苑、铁东安居小区、金山花园、水畔人家、龙泰名门、东方家园小区等；正在 开发的小区有旺旺家园、新空间和金地紫薇花园。按目前的现状，本区域的房地产市 场已出现供大于求局面，营销只有打价格战。 D .成立客户管理中心 增大事件性活动的频率、提高活动的组织质量及现实促销性； 提升客户登记的速度； 提高按揭回款速度，加快资金回笼； 保障公司签定合同的专业性、完整性。 营销方向 应对价格竞争，让品质和营销说话 银河湾的价格高，但品质更高。 采取“老带新” 策略，加大掘金计划力度。 媒体组合更丰富，更灵活，更细致，更全面，在总体费用控制的前提下，最大化建立与客户全方位的立体触点。 营销策略 第二阶段 主线：2008“银河湾成熟年” 率先在众多大盘中推出“成熟”概念，将大盘的优势现实的呈现于现实生活。以“湾景”的精致和积淀顺势推出楼盘的价值。 阶段主题：2008，银河湾成熟了！ 营销策略 营销阶段 第一阶段 时间：2008年8月—9月 内容：新的宣传推广概念推出，全新的销售中心、 现场围墙和其他广告画面面世，以国际品质舒适生活为述求的宣传正式拉开序幕。 营销策略 第二阶段 时间：2008年10月 第一波销售冲击 内容：借助前期宣传集聚的人气和关注度，借助一些重要事件节点推出实效的活动，举行大型的促销活动，营造本案提出的国际品质舒适生活氛围。 价值表现 市场主题定位延展于两个方向 以生活品质、花园品质为功能满足的定位： ——漯河品质生活标准 以休闲舒适，身份交流为核心功能满足的定位： ——领汇国际名仕舒适生活 第二篇 我们要卖给谁？ 找 人 目标市场特点 一、主要分布在漯河市区特别是本案周边的高收入人群，各地区县市的企业主等高端人群也是本案很重要的客户。 目标客户群分析 目标市场特点 二、主要阶层并不一定居于塔尖顶部，更多的是介于顶部和中部之间的小私营业主，处在职业生涯发展期和上升期，经济前景和支付能力强。 目标客户群分析 目标市场特点 三、主要的消费目标属于实质的终极消费，已提高自身的生活品质为基点，但是其在追求舒适居住的同时，带有强烈的为其将来发展和个人能力提高提供便利条件及事业保值增值的目的。 目标客户群分析 目标市场特点 四、信息取得主要是电视报刊的经济新闻、时事新闻、专业广告及部分社会文学和专业周刊，其次是朋友、家人及同事传达推动（无意识的居多），再次是电子网络及现场媒体。 目标客户群分析 目标市场特点 五、欣赏上流社会的生活方式，会出没于各种上流社会交际场所，如各类俱乐部活动及社会团体的邀请活动等。 目标客户群分析 目标客户群介定 1、居住生活方式升级和投资资产保值皆有，以前者占主体。 2、属私企业主，其中以政府国企实力派及私企业主为主。 目标客户群分析 目标客户群介定 3、以漯河市老城区、周边县市和本案周边区域三层区域分布，其中以本案周边区域和周边县市市场为主导，漯河市老城区次之。 4、以具备高学历、高素质者为主。 5、具有相对稳定的职业和事业，并积极寻求更好的生活方式，享受人生。 第三篇 我们怎么卖？ 问题如何解决？ 战略最终效果必然来自于战术的行动， 战略决定成功的性质，战术决定成功的概率。 营销战略 创新观念促进销售 营销策略 战术层面我们要解决的问题 一、如何结合银河湾现状，找到最好的销售时机？ 二、面对现有客户，如何消化和提升项目品牌？ 三、在下阶段销售过程中，用什么方式更好地蓄积客户？ 四、选用哪些卖点组合与活动？如何推动卖点生长？ 五、选用什么媒体？怎样组合？ 营销策略 六、下一步的价格方针采取何种走势?如何进行应急控制? 七、采用何种销控手段？怎样进行阶段配合安排? 八、销售渠道如何安排？怎样包装到位？ 九、营销投入及资金回收流量如何？ 战术层面我们要解决的问题 营销策略 可能是最合适的方法 通过上面对银河湾进行的分析，并根据漯河市房地产的市场情况；经本项目组全体成员研究讨论后得出了以下操作方法。 这可能是银河湾现阶段最合适的操盘手法。 营销策略 银河湾操作思路 根据本案营销工作的现状，初步有了一个推盘步骤思路： A .根据目前累计客户情况以及销售情况，可再集中推货一次。这样既可以提高前期未成交客户的再次成交，更利用这一阶段的活动刺激促使购买同时扩大项目影响力，也可以提升本案的形象价值和购