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业务训练实战篇 让您成为专业的销售人员！ 第一章 什么是专业的销售人员？ 现代销售人员的基本认识 业务人员应具备的基本条件 访问前的准备和计划 接近顾虑的技巧 顾客的开拓、掌握与管理 顾客购买心理的分析与研究 业务员如何自我检讨及改进 第二章 什么是专业的销售人员？ 现代销售人员的基本认识 业务人员应具备的基本条件 访问前的准备和计划 接近顾虑的技巧 顾客的开拓、掌握与管理 顾客购买心理的分析与研究 业务员如何自我检讨及改进 第三章 什么是专业的销售人员？ 现代销售人员的基本认识 业务人员应具备的基本条件 访问前的准备和计划 接近顾虑的技巧 顾客的开拓、掌握与管理 顾客购买心理的分析与研究 业务员如何自我检讨及改进 第四章 什么是专业的销售人员？ 现代销售人员的基本认识 业务人员应具备的基本条件 访问前的准备和计划 接近顾虑的技巧 顾客的开拓、掌握与管理 顾客购买心理的分析与研究 业务员如何自我检讨及改进 第五章 什么是专业的销售人员？ 现代销售人员的基本认识 业务人员应具备的基本条件 访问前的准备和计划 接近顾客的技巧 顾客的开拓、掌握与管理 顾客购买心理的分析与研究 业务员如何自我检讨及改进 第六章 什么是专业的销售人员？ 现代销售人员的基本认识 业务人员应具备的基本条件 访问前的准备和计划 接近顾客的技巧 顾客的开拓、掌握与管理 顾客购买心理的分析与研究 业务员如何自我检讨及改进 封面：填写路号及拜访周别，按顺序排放，方便集中管理 第七章 什么是专业的销售人员？ 现代销售人员的基本认识 业务人员应具备的基本条件 访问前的准备和计划 接近顾客的技巧 顾客的开拓、掌握与管理 顾客购买心理的分析与研究 业务员如何自我检讨及改进 第八章 什么是专业的销售人员？ 现代销售人员的基本认识 业务人员应具备的基本条件 访问前的准备和计划 接近顾客的技巧 顾客的开拓、掌握与管理 顾客购买心理的分析与研究 业务员如何自我检讨及改进 顾客开拓的方法与要领 顺路访问法：不管走到哪开到哪 电话访问法：每天３0分钟或每天２0次电话 连锁开拓法：商谈顺利时请客户顺便介绍，机率高 简报会开拓法：特定场所讲解推销 利用刊物开拓法 信函开拓法 顾客的开拓、掌握与管理 潜在顾客的发掘及认定 对公司满意之客户推荐 培养可能产生新客户的来源 参加各项社团 从事写作活动或演讲活动 查阅各报章，广泛收集潜在客户 利用各名录 顾客的开拓、掌握与管理 接触客户 前面已经讲了接近客户的技巧，所谓接触客户，除了应具备的销售技巧外，应注意自己衣着、态度和仪态等项，在介绍产品时应以对顾客推销“利益”为重点，业务人员在介绍自己产品，要先引发客户“注意”，掌握“兴趣”，刺激“欲望”，争取“行动”． 顾客的开拓、掌握与管理 顾客的分类 依客户的数量区分 新客户：纳入潜在客户中 老客户：是维持公司运作的好伴侣与开新户同重 中止往来的客户：列出名单逐一拜访，找出原因设法弥补；也许很难恢复，或有纠葛，更有客户对业务有成见因人而不买公司产品等等 顾客的开拓、掌握与管理 依客户的来源性质区分（某电梯业务） 退管处 建筑师 建设公司 营造公司 公家机关招标 建筑杂志 工会资料 朋友介绍 广告资料－－若均掌握一定量客户如取金矿开采权 顾客的开拓、掌握与管理 依购买时机分 级，具备完整购买条件，一周拜访１～２次，当月份购买 级，虽然未具备完整的购买条件，但是具有访问价值，隔周须拜访一次，２～３个月内购买 级，尚不具备完整的购买欲望，偶尔可以拜访，不必常去，但也不能放弃，每月拜访一次超３个月购 级，尚不具备成熟阶段须有耐心，顺路访问或电话访问即可，超过５个月购买 顾客的开拓、掌握与管理 客户资料的建立与管理 客户卡的运用 以往纯靠守株待兔的纯店铺销售，现已不合乎潮流了． 客户卡与业务代表，有如军队与枪之关系不可分 客户卡是业务代表推销用基本工具，您会使用它可替您提升工作效率及节省工作时间。 客户卡有计划拜访程序，提醒务必依照星期别，及拜访步骤，完成拜访． 顾客的开拓、掌握与管理 第一页：产品目录，能明确介绍店老板本公司产品品项。 第二页：地略图告诉您当日拜访每家客户的地理位置，方便寻找，依 程序拜访。 第三页：名册卡，提供您拜访程序，周拜访次数，客户级数及类别， 以便出门事前的规划，达到计划拜访效果。 第四页：客户数一览表，针对第三页名册卡作一业种别客户数统计方 便参考。 顾客的开拓、掌握与管理 客户卡的管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　客户卡管理是业务管理中相当重要的一环，作为主管应加强对客户卡进行有效之管理及查核，因为从客户卡中可以发现很多问题，那么从