最新金融网点转型项目方案.ppt

随着金融体制改革的不断深化，各商业银行竞争日趋加剧、兴业银行、河北银行、交通银行的陆续入驻某某、某某商业银行迅速崛起及邮储银行快速转型，邮政储蓄做为代理金融机构参与市场竞争的能力明显减弱。网点硬件设施不完善，自然吸储能力相对较低，人员素质普遍不高，营销团队建设不健全等导致整体业务发展不均衡，致使金融业务发展长期徘徊不前。因此，做为我局支柱性产业的代理金融业务要想在金融行业竞争中有一席发展之地，就必须要适应当前发展形势，转变经营管理方式，调整业务结构，适应市场发展，提高市场竞争力。 目标一、转变发展观念、提升综合素质、岗位职责明确 相比其它商业银行，某某邮政储蓄网点从业人员持证率低，金融专业化程度不高，业务操作较慢。对于金融而言，员工专业素质是决定网点销售效率及流程固化，因此提升员工的专业底蕴将有利于转型工作的长期推进。同时，通过标准化的服务营销流程规范岗位分工与职责，分工协作，全面整合网点人力、客户资源，一定能实现销售力量投入的最大化。 目标二、营销流程标准化、客户营销全覆盖 要想持续提升代理金融业务的发展，必须要有一套高效的、标准化、可复制的、规范化的个人金融服务营销流程。高效服务营销流程的建立可以有效对前台客户进行营销、对前台客户资源进行深挖，加强客户的产品交叉销售率。在做好对网点客户开发的同时，对区域外拓营销做好规划，对存量客户积极进行维护，不断提升销售的覆盖率，从而达到业务的良性发展。 目标三、网点大厅硬件摆放合理、环境明亮舒服、营销氛围到位 通过对网点大厅合理的布设、营销资料、赠送礼品陈列的布置、环境的整洁、起到宣传产品、营销客户、树立邮政金融品牌的作用。 目标四、建立客户维护管理体系、实现客户认领制度 对存量客户进行梳理，根据客户资产量对客户进行分级，并指导客户经理制定详细的客户维护计划表和维护频率，真正实现客户的分层维护和差异化服务，逐步提高客户的忠诚度与贡献度。同时对通过网点客户挖掘、外拓活动、客户转介等获得的优质客户进行及时跟进和维护，建立起与新客户之间的关系，随着与客户关系的加深，逐渐转变为网点的忠诚客户。针对网点的中高端客户，实现客户认领制度，即，实现每位客户都有专门人员进行到位的维护。 金融行业营业网点发展趋势 目前邮政储蓄大部分网点还处在营业网点1.0版本，客户对此类网点的服务需求主要是基本存取款业务，且业务办理便利快捷，业务范围主要是储蓄和代理业务，致使客户在网点无可选的多种理财方式，呆的时间较少，理财人员没有足够的时间跟用户交流，导致网点自然吸储能力低下，难以吸引高端客户成为邮政储蓄的忠实客户。 一、改善网点格局、环境措施 1、改善网点环境、务必促使各网点保持优良的服务环境，某某邮政代理金融网点的专业化、规范化；通过统一网点内、外部形象，增强对外亲和力。 2、柜员操作台面整齐、物品摆放统一，给客户邮政储蓄是一个专业的银行。 3、合理摆放宣传展架、设制邮政礼品展示台，营造营销氛围。 4、充分利用VIP宾宾室，提供差别化服务，体现中高端客户尊贵身份。 二、明确职责分工 网点人员设置岗位：支局长、综柜、柜员、大堂经理、理财经理 支局长 ：负责本网点区域营销村庄村委会成员关系的协调沟通；制定分解落实年、季、月、日走访和业务营销计划；每天召开晨夕会，每周召开周例会，月度分析会，通报、总结与分析，明确工作任务目标及措施；实施对营销区域客户的走访开发，人员的日常督导与管理；网点大客户的营销与维护。 综柜（兼区域经理）：认真落实综柜工作日志、逐日检查和网点凭证管理，处理网点日常工作，提升综柜风险把控能力，降低柜面操作风险。网点区域内、外村庄、社区的客户开发责任人，负责支局大堂经理、理财经理的管理、综合平台的管理、市场开发等工作。网点客户的营销与维护。 大堂经理：在网点内维持营业秩序，维护服务环境；监督柜员服务，及时整改提高；维系客户关系，处理客户意见，提供差别化服务，识别并挖掘潜在优质客户，最大限度地满足中高端客户的合理需求。及时处理网点内客户投诉，向上级部门反馈客户合理意见和建议，树立良好的服务形象；营销金融产品，拓展服务渠道。为客户提供业务咨询，准确回答客户提出的问题，向客户有效宣传、推荐金融产品和先进方便、快捷的自助机具等交易结算方式。配合理财经理，积极营销保险、理财产品。在网点外负责带领理财经理、柜员区域内、外市场走访；制定走访路线和计划；负责网点客户的营销与维护。 理财经理：网点内销售金融理财产品、保险产品和业务咨询；做好保险产品售后跟踪服务和保险新客户开发、老客户维护；网点外需要开发、维